مثال‌های بوم مدل کسب‌ و کار

بوم کسب و کار اسنپ

بوم مدل کسب و کار؛ اجزای ۹ گانه، ۳ مثال کاربردی و دانلود رایگان قالب نمونه

بوم مدل کسب و کار (Business Model Canvas) یا BMC ابزاری مدیریتی است که به کارآفرینان و مدیران کمک می‌کند تا بتوانند مدل ذهنی کسب و کار خود را به صورت شفاف طراحی و توصیف کنند و برای استراتژی بازاریابی دیجیتال خود از آن کمک بگیرند. در این مقاله شما را با اجزای ۹ گانه، نحوه استفاده و ۳ مثال کاربردی بوم مدل کسب و کار آشنا کرده و در ادامه یک قالب نمونه با دانلود رایگان نیز در اختیار علاقه‌مندان مدیریت کسب‌وکار قرار داده‌ایم.

بوم مدل کسب‌ و کار یا مدل BMC یک مدل بازنمایی گرافیکی از تعدادی متغیر است که ارزش‌های یک سازمان را نشان می‌دهد. بوم مدل کسب‌ و کار می‌تواند به عنوان یک ابزار استراتژی برای توسعه یک سازمان تازه تاسیس به کار رود. علاوه بر این این بوم وضعیت کسب‌ و کار موجود را نیز تحلیل می‌کند.

بوم مدل کسب‌ و کار توسط الکساندر اوستروالدر مشاور سیستم مدیریت اطلاعات سوئیس و پروفسور Yves Pgneur توسعه داده شد. آن‌ها 9 دسته را برای بوم مدل کسب‌ و کار تعریف کردند که آن‌ها را بلوک‌های ساختاری نام گذاری کردند.

رویکرد سنتی مدل کسب‌وکار

بیشتر استارت آپ‌ها و شرکت‌های تازه تاسیسی که شکست می‌خورند به این دلیل است که کارآفرینان تمام اعتقاد خود را برای محصولی که سازمان را برای ایجاد آن تاسیس کرده‌اند می‌گذارند. آن‌ها در وفاداری خود به آن محصول یا خدمات نتوانستند به طور کامل به الگوی کسب‌وکار خود عمل کنند. معمولا مدل کسب‌ و کار یک مدل کاملا مناسب است که در صنعت متداول است یا یک ادغام تصادفی از سیستم‌ها و فرایندها می‌باشد که در لحظه برای رسیدن به هدف اصلی که می‌تواند فروض محصولات یا خدمات باشد ایجاد شده است.

سرمایه گذاری‌های جدید موفق با اولین ایده خود به بازار نمی‌روند، در عوض محصول یا خدمات آن‌ها قبل از رسیدن به نسخه نهایی چندین تکرار را پشت سر گذاشته است. به همین ترتیب سازمان‌ها اگر قبل از تصمیم‌گیری درمورد یک مدل خاص، چندین مدل تجاری را در نظر بگیرند پایدارتر هستند.

قبل از شروع

می‌توانید چیزهای زیادی از رقابت و رقیبان خود بیاموزید، برخی از رقبا را انتخاب کنید و مدل‌های تجاری آن‌ها را ترسیم کنید. با این اطلاعات به دید عمیقی درمورد آنچه مشتریان می‌خواهند و آنچه را که آن‌ها مایل به پرداخت هزینه برای آن هستند دست یابید. در اینصورت شما تصویری واضح‌تر از چگونگی پاسخگویی به نیاز مشتریان در کل صنعت خود خواهید داشت. و همچنین اطلاعات حیاتی راجع‌به چگونگی ایجاد مشاغل دیگر، حتی مشاغل بسیار موفق خواهید داشت و فضای خاص خود را در بازار کشف خواهید کرد.

• یک تیم درست متشکل از 3 تا 5 نفر را جمع‌آوری کنید.
• یک تکه بزرگ از فضای دیوار اتاق را اختصاص دهید.
• بوم را روی یک کاغذ بزرگ چاپ کنید و روی دیوار قرار دهید.
• تعداد زیادی یادداشت و نشانگر چسبی آماده داشته باشید.
• 45 تا 60 دقیقه آرام و بدون دردسر خود را به آن اختصاص دهید.

نحوه استفاده از بوم مدل کسب‌ و کار

بوم مدل کسب‌ و کار یک زبان مشترک برای توصیف، تجسم، ارزیابی و تغییر مدل‌های تجاری است. این بوم منطق چگونگی ایجاد، ارائه و ضبط ارزش سازمان را توصیف می‌کند.

سطح بالا

با نقشه‌برداری از مشاغل در سطح بالا شروع کنید و تنها به مهم‌ترین و حیاتی‌ترین جنبه‌های مدل کسب‌ و‌ کار بپردازید.

بلوک‌هایی ایجاد کنید و آن‌ها را به هم پیوند دهید. به این ترتیب که هر گزاره ارزش نیازمند یک بخش مشتری و یک جریان درآمد است.

نکته: اگر چندین بخش مشتری دارید بهتر است برای هر بخش رنگی را انتخاب و از آن استفاده کنید. به این ترتیب به راحتی می‌بینید که آیا برای هر بخش یک گزاره ارزش و یک جریان درآمد وجود دارد یا خیر.

وضعیت فعلی

ایده‌های یک وضعیت در آینده را با ایده‌های فعلی مخلوط نکنید و از ادغام بخش‌های مختلف با یکدیگر بپرهیزید.

نکته: اگر برای یک سازمان بزرگ کار می‌کنید ممکن است گزاره‌های ارزش و مدل‌های تجاری متنوعی را پیدا کنید. در این حالت از بخش‌های مختلف بخواهید که مدل‌های تجاری خود را ترسیم کنند. بعد از آن می‌توانید آن‌ها را با هم مقایسه کنید.

اگر هر بخش مشتری به یک پیشنهاد ارزش و جریان درآمد مرتبط است یک قدم به عقب بردارید. اطمینان حاصل کنید که همه چیز در سمت چپ بوم برای حمایت از سمت چپ بوم فراهم شده است، موارد اضافی می‌تواند حذف شود.

عملکرد مدل کسب‌ و کار خود را برای هر یک از سوالات زیر (از 0= بد تا 10= عالی) رتبه‌بندی کنید:

• هزینه‌های تعویض چقدر باعث جلوگیری از پیشرفت مشتریان شما می‌شود؟
• مدل کسب‌ و کار شما تا چه میزان قابل مقیاس است؟
• آیا مدل کسب‌ و کار شما درآمدهای مکرر ایجاد می‌کند؟
• آیا قبل از هزینه کردن به کسب درآمد می‌رسید؟
• چه مقدار از کار را دیگران می‌توانند انجام دهند؟
• آیا مدل کسب‌ و کار شما از رقابت داخلی مثال‌های بوم مدل کسب‌ و کار محافظت می‌کند؟
• مدل کسب‌ و کار شما براساس چه ساختار هزینه‌ای بنا شده است؟

پس از آن

از بوم مدل کسب‌ و کار خود عکس بگیرید، از این طریق می‌توانید به راحتی آن را با تیم یا همکاران خود به اشتراک بگذارید.

از اعضای تیم بخواهید که درباره مدل کسب‌ و کار با دیگران بحث و گفتگو کنند.

اعضای تیم باعث می‌شوند تا به طور فعال به دنبال یک یا دو نقطه کور باشید.

معیارهای طراحی را فیلتر کنید.

فرضیات خود را آزمایش کنید.

اجزای ۹ گانه

بوم مدل کسب‌ و کار، فرآیندها و فعالیت‌های داخلی یک کسب‌وکار را به ۹ دسته جداگانه طبقه‌بندی می‌کند که هریک نماینگر یک بلوک در ایجاد محصول یا خدمات است. این دسته‌بندی‌ها چهار جنبه اصلی یک کسب‌وکار را نشان می‌دهند که شامل: مشتریان، پیشنهادات، زیرساخت‌ها و همچنین ابزار دوام مالی است.

این ۹ دسته در زیر توضیح داده شده است:

۱. شرکای اصلی

هم برای سازمان‌های تازه تاسیس یا استارت آپ‌ها و هم برای سازمان‌های موجود ممکن است ایجاد اتحاد میان شرکا اهمیت داشته باشد. به عنوان این موضوع در هنگام مبارزه با رقبا، ترکیب دانش و تخصص اهمیت دارد.

اطلاعات ضروری با دانش قبلی درمورد اینکه کدام شرکا ممکن است یک رابطه ارزشمند را تشکیل دهند بدست می‌آید.

۲. فعالیت‌های اصلی

با داشتن دانش کافی از فعالیت‌های اصلی یک شرکت درک خوبی از گزاره ارزش آن شرکت بدست می‌آید. این مسئله تنها مربوط به تولید نیست بلکه به یک رویکرد حل مسئله، شبکه‌سازی، کیفیت محصول و خدمات نیز مربوط می‌باشد.

هنگامی که یک شرکت می‌داند ارزش افزود برای مشتری چیست ممکن است بتواند رابطه بهتری با مشتریان موجود برقرار کند و این برای رقابت و همچنین دریافت مشتریان جدید مفید است.

۳. منابع مهم

منابع به معنای نیازهایی است که یک شرکت دارد تا بتواند کار خود را اجرایی کند. منابع را می‌توان به عنوان منابع فیزیکی، فکری یا معنوی، مالی و انسانی طبقه‌بندی کرد. منابع فیزیکی ممکن است دارایی‌ها و تجهیزات تجاری یک شرکت باشد. منابع معنوی یا فکری شامل دانش، برندها و حق ثبت اختراع شرکت را شامل می‌شوند. منابع مالی به جریان وجود و منابع درآمد مرتبط است و در نهایت منابع انسانی شامل کارکنان یک شرکت یا سازمان می‌شود.

۴. گزاره‌های ارزش

گزاره ارزش مربوط به هسته حق یک شرکت است که نیاز مشتریان را برآورده می‌کند.

چگونه یک سازمان از رقبای خود متمایز می‌شود؟ این تمایز از یک سو برروی کمیت‌هایی نظیر قیمت، خدمات، سرعت و شرایط تحویل تمرکز دارد و از طرف دیگر بر کیفیت که شامل طراحی، وضعیت برند و تجربه و رضایت مشتری می‌باشد متمرکز است.

۵.ارتباط با مشتری

تعامل با مشتریان یک امر ضروری است. هرچه مشتریان بیشتر باشند تقسیم مشتریان به گروه‌های هدف مختلف از اهمیت بیشتری برخوردار است. هر گروه از مشتریان نیازهای خاصی دارند. سازمان با پیش‌بینی نیاز مشتری می‌تواند برروی مشتریان مختلف سرمایه‌گذاری کند. خدمات خوب، روابط خوب و پایدار با مشتری را در آینده تضمین می‌کند.

۶. کانال‎‌ها و راه‌های ارتباطی

یک سازمان با کانال‌های ارتباطی توزیع و فروش سروکار دارد. این مسئله تنها به ارتباط با مشتری و نحوه برقرار ارتباط یک سازمان با مشتریان مربوط نیست. بلکه محل خرید و تحویل محصول یا خدمات ارائه شده، عناصر تعیین‌کننده در این امر هستند. کانال ارتباطی با مشتریان پنج مرحله مختلف دارد که شامل: آگاهی از محصول، خرید، تحویل، ارزیابی و رضایت بعد از فروش است. برای استفاده بهتر از کانال‌های ارتباطی و دستیابی هرچه بیشتر به مشتری توصیه می‌شود که کانال‌های آفلاین (مغازه‌ها) را با کانال‌های آنلاین (فروشگاه‌های اینترنتی) ترکیب کنید.

۷. تقسیم‌بندی مشتری

از آنجایی که سازمان‌ها غالبا خدمات بیشتری را برای بیش از یک گروه مشتری ارائه می‌دهند منطقی است که آن‌ها را به بخش‌های مشتری تقسیم کنیم. با مشخص کردن نیازهای هر گروه خاص می‌توان محصولات و خدمات را بهتر و در جهت رفع نیازهای مشتری ارائه داد. این کار منجر به رضایت بیشتر مشتری خواهد شد که به نوبه خوب به یک ارزش پیشنهادی خوب کمک می‌کند.

۸. ساختار هزینه

یک سازمان با دستیابی به بینش درست درمورد ساختار هزینه می‌داند که حداقل گردش مالی برای کسب سود چقدر است. ساختار هزینه مواردی نظیر اقتصاد مقیاس، هزینه‌های ثابت و متغیر و مزایای سود را در نظر می‌گیرد. زمانی که مشخص می‌شود که سرمایه‌گذاری بیشتری باید برای داشتن درآمد بیشتر اعمال شود هزینه‌ها تعدیل می‌شوند. در چنین شرایطی یک سازمان غالبا برای حذف تعدادی از منابع اصلی تصمیم‌گیری می‌کند.

۹. جریان درآمد

علاوه بر ساختار هزینه، جریان درآمد نیز بینشی روشن از مدل درآمد یک سازمان را ارائه می‌دهد. به عنوان مثال، یک سازمان برای ایجاد سود سالانه به چه تعداد مشتری نیاز دارد؟ چقدر درآمد نیاز به یک دست شدن دارد؟

جریان درآمد محرک هزینه است. علاوه بر درآمد حاصل از فروش کالاها، هزینه اشتراک، درآمد اجاره نامه، مجوز، حمایت مالی و تبلیغات نیز می‌تواند یک گزینه تاثیرگذار باشد.

قدرت جلسات طوفان فکری

همه اعضای تیم مدیریت می‌توانند کمک‌های خوبی به بوم مدل کسب‌ و کار ارائه دهند. اعضای گروه می‌توانند با استفاده از بوم مدل‌های تجاری روی کاغذهای بزرگ از جلسات طوفان فکری با یکدیگر لذت ببرند به مقوله‌های مهم بیاندیشند و نظرات خود را ابراز کنند. این کار یک تصویر خوب و عینی از سازمان ایجاد می‌کند و ایده‌های جدید را می‌تواند فورا مورد بحث قرار دهد و به توسعه شرکت کمک کند.

دانلود رایگان نمونه قالب بوم مدل کسب‌وکار

برای دانلود نمونه بوم مدل کسب‌وکار روی لینک زیر کلیک کنید

مثال‌های بوم مدل کسب‌ و کار

۱.گوگل

اولین چیزی که شما باید درباره مدل کسب‌ و کار گوگل بدانید چند بعدی بودن آن است. این بدان معنی است که گوگل دو مشتری متمایز اما مرتبط با هم را جمع می‌کند.

درمورد گوگل، مشتریان آن کاربران جستجوگر و تبلیغ‌کنندگان آن هستند. این بستر فقط مورد توجه تبلیغ‌کنندگان است زیرا کاربران جستجوگر در آن حضور دارند. در مقابل، کاربران جستجوگر قادر نخواهند بود از این بستر به صورت رایگان استفاده کنند.

بوم مدل کسب‌ و کار برای گوگل به صورت زیر نشان داده شده است:

ما در نمودار گوگل می‌توانیم موارد زیر را ببینیم:

• گوگل از بخش مشتری تبلیغ‌کننده پول می‌گیرد که تبلیغات آن‌ها در نتایج جستجو یا در صفحات وب ظاهر شود.
• این پول یک پیشنهاد رایگان به دو بخش مشتری دیگر می‌دهد: کاربران جستجوگر و صاحبان محتوا.
• مدل کسب‌ و کار گوگل دارای یک عنصر شبکه است. یعنی هرچه تبلیغات بیشتری برای جستجوگرهای وب نمایش داده شود، تبلیغ‌کننده بیشتری جذب می‌کند و هرچه تبلیغ‌کننده بیشتری جذب کند صاحبان محتوای بیشتری جذب می‌کند.

منابع کلیدی گوگل، بستر جستجوی این پلتفرم است. فعالیت‌های کلیدی استراتژیکی که گوگل باید انجام دهد، مدیریت پلتفرم موجود از جمله زیرساخت‌های آن است.

شرکای اصلی گوگل به طور آشکارا صاحبان محتوا هستند که بخش عمده‌ای از درآمد گوگل از آن‌ها ایجاد می‌شود. همچنین سازندگان تجهیزات اصلی نیز از جمله شرکای گوگل می‌باشند. این سازندگان تجهیزات اصلی شرکت‌هایی هستند که گوشی‌های موبایل را تولید می‌کنند مثال‌های بوم مدل کسب‌ و کار و به صورت رایگان اندرویدی را که سیستم عامل گوگل را پشتیبانی می‌کند در اختیار مشتریان قرار می‌دهند. در عوض هنگامی که کاربران این گوشی‌ها به طور پیش فرض اینترنت را جستجو می‌کنند از موتور جستجوی گوگل استفاده می‌کنند، بنابراین کاربران بیشتری را وارد اکوسیستم می‌کنند و حتی درآمد بیشتری نیز بدست می‌آورند.

۲.اسکایپ

در بوم مدل کسب‌ و کار اسکایپ می‌توان دو گزاره ارزش کلیدی را دید:

• امکان برقرار تماس از طریق اینترنت، مثل تماس ویدیویی به صورت رایگان.
• امکان برقراری تماس ارزان از طریق تلفن.

اسکایپ یک مدل کسب‌ و کار فریمیوم را اجرا می‌کند. به این معنی که اکثر کاربران اسکایپ (بخش مشتری رایگان کاربران) از این سرویس به صورت رایگان برای برقرار تماس از طریق اینترنت استفاده می‌کنند و فقط 10 درصد از کاربران سرویس پیش پرداخت را ثبت می‌کنند. ما از طریق بلوک ایجاد ارتباط با مشتری می‌توانیم بفهمیم که مشتریان به طور معمول به خود کمک می‌کنند تا با اسکایپ ارتباط برقرار کنند و به طور معمول این کار را از طریق وب‌سایت پشتیبانی انجام می‌دهند.

کانال‌هایی که اسکایپ برای دستیابی به مشتریان خود با عنوان Skype.com استفاده می‌کند وب‌سایت هدست است.

با نگاهی به مشارکت‌های کلیدی، فعالیت‌های مهم و منابع اصلی در کنار هم، نکته اصلی که باید به آن توجه کنیم این است که اسکایپ قادر به پشتیبانی از مدل کسب‌ و کار خود برای ارائه تماس‌های ارزان و رایگان می‌باشد زیرا نیازی نیست شبکه مخابراتی خود را مانند تامین‌کننده مخابرات سنتی حفظ کند. اسکایپ به هیچ وجه به جز نرم‌افزارهای پشتیبان تهیه شده و سرورهای میزبان استفاده از حساب‌ها، به زیرساخت‌های زیادی احتیاج ندارد.

۳.ژیلت (Gillette)

بوم مدل کسب‌ و کار برای ژیلت به صورت زیر است:

بوم مدل تجاری ژیلت مبتنی بر الگوی مدل کسب‌ و کار «طعمه و قلاب» است. این مدل با یک پیشنهاد اولیه جذاب، ارزان و یا حتی رایگان مشخص می‌شود که خریدهای آینده محصولات و خدمات مرتبط را تشویق می‌کند. با استفاده از این مدل کسب‌ و کار، اغلب طعمه با ضرر ارائه می‌شود، سپس با قلاب صید می‌شود.

درمورد ژیلت، یک دسته تیغ ارزان قیمت طعمه را تشکیل می‌دهد و ادامه خرید تیغ‌ها همان قلاب است. این مدل کسب‌ و کار در مشاغل SaaS (نرم‌افزار به عنوان سرویس) بسیار محبوب است. به طوری که معمولا یک ماه اول سرویس به صورت رایگان ارائه می‌شود و سپس منجر به اشتراک ماهیانه می‌شود.

درمورد ژیلت، تمام درآمد تنها توسط یک بخش مشتری حاصل می‌شود، اما بخش عمده‌ای از درآمد حاصل از جابجایی های مکرر تیغ هستند و فقط درآمد جزئی از خرید دستگیره‌های آن حاصل می‌شود.

مثال‌های بوم مدل کسب‌ و کار

با توجه به این‌که معمولاً درس طراحی مدل کسب و کار با اشاره به بوم مدل کسب و کار استروالدر (یا Business Model Canvas) همراه است و ما هم در درس‌های #کارآفرینی متمم بارها به این ابزار اشاره کرده‌ایم، تصمیم گرفتیم نسخه‌ی خالی را برای دانلود و پرینت گرفتن تنظیم کنیم و در اختیار دوستان متممی بگذاریم.

واضح است که کانواس مدل کسب و کار که استروالدر و پیگنیور در کتاب خلق مدل کسب و کار مطرح کرده‌اند، تنها یکی از ده‌ها شیوه‌ی نگاه به مدل کسب و کار است و نباید آن را به عنوان چارچوبی خلل‌ناپذیر و بدون‌نقص برای تحلیل مدل کسب و کار در نظر بگیریم.

اما ساده و کاربردی بودن این ابزار باعث شده که بیشتر از هر شیوه‌ی دیگری در ترسیم و تحلیل مدل کسب و کار فراگیر شود.

ما بوم مدل کسب و کار را برای چاپ در کاغذ A3 طراحی کرده‌ایم (البته اگر واقعاً قرار است از آن برای تحلیل مدل کسب و کار خود استفاده کنید).

اما اگر آن را در سایز A4 هم پرینت بگیرید، باز هم کاملاً قابل خواندن است و برای تمرین کردن و یاد گرفتن مفاهیم کانواس خوب و مفید است.

دو نسخه متفاوت از کانواس را برای دانلود در نظر گرفته‌ایم:

نسخه اول کاملاً خالی است و در آن فقط چارچوب‌بندی انجام شده و عناوین هر باکس نوشته شده است:

دانلود فایل بوم مدل کسب و کار (فایل PDF – کانواس پرنشده و خام)

نسخه‌ی دوم، با نمونه سوال‌هایی پر شده و تکمیل‌تر از نسخه‌ی اول است (البته طبیعتاً جای نوشتن کمتری دارد). همان‌طور که در قسمت پایین برگه توضیح داده شده است، سوال‌های مطرح شده در هر بخش از چارچوب، تنها چند نمونه برای جهت‌دادن به ذهن شما هستند:

دانلود فایل بوم مدل کسب و کار (نسخه PDF تکمیل‌تر – پر شده با چند نمونه سوال)

برای تکمیل کردن هر بخش از بوم کسب و کار می‌توانید به درس مختص آن بخش مراجعه کنید:

(ارزش پیشنهادی) / درس‌های #ارزش آفرینی

شما با عضویت ویژه در متمم، می‌توانید به درس‌ها و آموزش‌های بسیاری از جمله موضوعات زیر دسترسی کامل داشته باشید:

موضوعات زیر، برخی از درس‌هایی هستند که در متمم آموزش داده می‌شوند:

دوره MBA (یادگیری منظم درس‌ها)

اگر با فضای متمم آشنا نیستید و دوست دارید درباره‌ی متمم بیشتر بدانید، می‌توانید نظرات دوستان متممی را درباره‌ی متمم بخوانید و ببینید متمم برایتان مناسب است یا نه. این افراد کسانی هستند که برای مدت طولانی با متمم همراه بوده و آن را به خوبی می‌شناسند:

برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند: وحیدرضا نادری ، آرش عطاری ، سعید ادهمی ، کریمی ، بابک راجی

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری مدل کسب و کار به شما پیشنهاد می‌کند:

نمونه بوم مدل کسب و کار + بوم کسب و کار دیجی کالا و اسنپ

اگر مقاله بوم مدل کسب و کار را خوانده باشید به خوبی با اهمیت وجود آن در کسب و کارتان آشنایی دارید. در ادامه مقاله قبلی میخواهم در این مطلب شما را به شکل عمیق تر با BMC آشنا کنم. فکر میکنم بهترین انتخاب برای درک بوم کسب و کار، بررسی بوم کسب و کار اسنپ و بوم مدل کسب و کار دیجی کالا باشد:

چند نمونه بوم مدل کسب و کار

نمونه های زیادی از کسب و کارهای ایرانی و خارجی وجود دارند که میتوانیم در این مقاله بوم مدل کسب و کارشان را بررسی کنیم. اما فکر میکنم اسنپ و دیجی کالا 2 مثال واقعا آشنا برای همه ما ایرانیان باشد و این موضوع بتواند درک کل مقاله را برایمان آسان تر کند. پس بدون بحث اضافه به سراغشان میرویم:

بوم مدل کسب و کار دیجی کالا

بوم کسب و کار دیجی کالا

دیجی کالا در حاضر بزرگترین فروشگاه اینترنتی ایرانی است. در ادامه میخواهم بوم کسب و کار دیجی کالا را به شما نمایش داده و کمی هم در موردش حرف بزنم. دقت کنید که این بوم یک مدل کامل نیست و مطمئنا در خود شرکت دیجی کالا نمونه تکمیل تری از آن وجود دارد.

1_ ارزش پیشنهادی

ارزش پیشنهادی دیجی کالا برای مخاطبانش اطلاعاتی است که به آنها برای مقایسه محصولات با یکدیگر میدهد. در حال حاضر اغلب مخاطبان حتی زمانی که نخواهند محصولشان را از دیجی کالا بخرند؛ قبل از خرید به این سایت سر زده و علاوه بر مطالعه مطالب آن در مورد کالا، نظرات بقیه کاربران را هم میخوانند. این یکی از مهم ترین ارزش های پیشنهادی دیجی کالا برای کاربر است.

2_ بخش بندی مشتریان

زمانی که دیجی کالا فعالیت خودش را شروع کرد؛ صرفا به فروش محصولات دیجیتالی مثل دوربین مشغول بود. اما امروز در این فروشگاه اینترنتی از شیر مرغ تا جان آدمیزاد پیدا میشود. بنابراین بوم مدل کسب و کار دیجی کالا در گذشته، مشتریان بخش بندی شده داشت اما امروز عموم مردم مشتریان آن هستند.

(در واقع دیجی کالا قبلا به صورت نیچ و گوشه ای کار میکرد اما امروز مخاطبان انبوه را هدف قرار داده.)

3_ مسیرهای دسترسی به مشتریان

در حال حاضر مهم ترین مسیر دسترسی به مشتریان برای دیجی کالا وب سایت است. بعد از سایت این مجموعه از طریق اینستاگرام و همینطور اپلیکیشن موبایل خودش هم به تعداد زیادی از مخاطبان دسترسی دارد.

4_ تعامل با مشتری

بیشترین تعاملی که دیجی کالا با مشتریان خودش دارد از طریق تبلیغات اتفاق می افتد و مربوط به زمانی است که مخاطب هنوز به خریدار تبدیل نشده. علاوه بر این راهکارهایی مثل کمپین های تخفیف و دیجی‌بن ها باعث ارتباط مخاطب با دیجی کالا میشود. البته این مجموعه در شرایط دیگری هم با افراد تعامل دارد. مثلا بخش اعظمی از این تعامل مربوط به زمانی است که مخاطب محصول مورد نظرش را خریده و از طریق پشتیبانی برای مرجوع کردن و… با پشتیبانان دیجی کالا تماس میگیرد.

5_ جریان درآمدی در بوم مدل کسب و کار دیجی کالا

مهم ترین و اصلی ترین جریان درآمدی دیجی کالا فروش مستقیم کالایی است که به مخاطبانش دارد. البته دیجی کالا میتواند در آینده جریان های درآمدی دیگر هم داشته باشد. مثلا با توجه به اینکه بازدید وبلاگ این سایت بسیار بالاست، میتواند از طریق دریافت تبلیغات رپورتاژ آگهی، یک جریان درآمدی دیگر به منابع درآمدی اش اضافه کند.

6_ منابع کلیدی

شاید برایتان جالب باشد که خود عبارت “دیجی کالا” یکی از پرجستجوترین عبارت ها در سطح وب فارسی است. این یعنی روزانه تعداد نفرات زیادی صرفا با توجه به شناختی که از این برند دارند وارد سایت دیجی کالا میشوند. علاوه بر این کلمات زیادی همراه با نام برند این سایت جستجو میشوند. مثلا خرید موبایل دیجی کالا، خرید دوربین دیجی کالا و…

بنابراین میتوانم بگویم مهم ترین منبع کلیدی فعلی دیجی کالا، برندی است که دارد. علاوه بر برند خود وب سایت و محتوای آن که شامل نقدها، نظرات و… است از منابع کلیدی دیگر این مجموعه هستند.

7_ فعالیت های کلیدی

مهم ترین فعالیت های مجموعه دیجی کالا در این 3 موضوع خلاصه میشود:

1. تامین محصولات از طریق تامین کنندگان،
2. فروش به کمک روش های تبلیغاتی و بازاریابی،
3. ارسال کالا برای مشتری.

اگر در هر کدام از این فعالیت ها مشکلی پیش بیاید مطمئنا کل این کسب و کار با مشکل روبرو میشود. بنابراین تامین،بازاریابی و ارسال کالا مهم ترین فعالیت ها یا همان فعالیت های کلیدی کسب و کارند.

8_ شرکای کلیدی

اگر نگاهی به فعالیت های بالا داشته باشیم؛ به راحتی متوجه میشویم که شرکای کلیدی دیجی کالا کدام هستند. یکی از مهم ترین شرکای دیجی کالا شرکت های پستی مثل پست ایران و تیپاکس و… هستند که کار ارسال محصول را انجام میدهند.

یکی دیگر از شرکای کلیدی این مجموعه خود شرکت گوگل است که با تبلیغات گوگل و همینطور سئو در روز هزاران بازدید را به سمت این سایت روانه میکند. علاوه بر اینها تامین کنندگان محصولات دیگر شرکای کلیدی دیجی کالا محسوب میشوند.

9_ ساختار هزینه

و در نهایت به بخش ساختار هزینه در بوم مدل کسب و کار دیجی کالا رسیدیم. مهم ترین هزینه هایی که دیجی کالا در حال حاضر دارد اینها هستند:

• هزینه سئو سایت،
• هزینه تبلیغات و بازاریابی،
• پرداخت حقوق کارمندان،
• انبارداری،
• بسته بندی و ارسال محصولات،
• پشتیبانی محصولات،
• و…

خب تا اینجا با هم مدل بوم کسب و کار دیجی کالا را بررسی کردیم. در ادامه به سراغ یکی دیگر از شرکت های بزرگ ایرانی، یعنی اسنپ میرویم و بوم مدل آن را هم بررسی میکنیم:

بوم مدل کسب و کار اسنپ

بوم کسب و کار اسنپ

اسنپ اولین تاکسی اینترنتی ایرانی و در واقع بزرگترین آنهاست. در ادامه با توجه به بوم مدل کسب و کاری که از طرف سایت اسلش استارتاپ برای این کسب و کار رسم شده، میخواهم بوم کسب و کار اسنپ را به شما توضیح بدهم.

1_ بخش بندی مشتری

نکته مهمی که در خلق بوم مدل کسب و کار اسنپ به آن توجه شده؛ این است که در واقع این کسب و کار 2 دسته مخاطب دارد. دسته اول رانندگان و دسته دوم مسافران. اگر یادتان باشد اسنپ در ابتدای ورود برای جذب هر 2 این دسته از مخاطبان هزینه های زیادی را صرف کرد. نقطه مشترک این مخاطبان هم این است که هر دوشان از تلفن های همراه هوشمند استفاده میکنند.

2_ ارزش پیشنهادی

ارزش پیشنهادی اسنپ برای رانندگان در مرحله اول این است که میتوانند بدون محدودیت زمانی و محدودیت های تاکسیرانی به فعالیت مشغول شوند. ارزش دوم نبود محدودیت های مکانی و الزام به برگشت به محل تاکسی تلفنی است. همینطور این سیستم باعث میشود رانندگان بتوانند مسافران زیادی را جذب کنند.

در آنطرف ارزش پیشنهادی اسنپ برای مشتریان؛ ارسال راننده هایی با کیفیت خدمات بالاتر از رانندگان عادی تاکسی، هزینه های کمتر حمل و نقل، محدودیت های مکانی کمتر و… است.

3_ مسیرهای دسترسی به مشتریان

دسترسی اسنپ به مشتریان خودش از طریق اپلیکیشن مسافر و راننده و همینطور نمایندگی های مختلفی که در سطح شهرها دارد اتفاق می افتد.

4_ تعامل با مشتری

اسنپ برای ارتباط با مشتریان چند مسیر و کانال مختلف دارد. مهم ترین کانال آنها برای ارتباط با مشتریان تاکسی اینترنتی، ارتباط تلفنی و پشتیبانی است. علاوه بر این شبکه های اجتماعی این مجموعه راهکار دیگری برای تعامل با مشتریان است. در نهایت هم دفاتر نمایندگی کانال دیگر ارتباطی میان مخاطب و اسنپ است.

5_ جریان درآمدی در بوم مدل کسب و کار اسنپ

مهم ترین جریان درآمدی اسنپ که باعث ایجاد گردش مالی چند ده میلیاردی روزانه برای آنها میشود؛ پورسانتی است که از رانندگان خودش دریافت میکند. اما علاوه بر این پورسانت، اسنپ درآمد دیگری هم از نگهداری پول به دست می آورد. منظور سودی است که به پول در حساب های بانکی اسنپ تعلق میگیرد.

6_ منابع کلیدی

مهم ترین منبع کلیدی اسنپ در حال حاضر، نیروی انسانی است که دارد؛ چه نیروهای فعال در دفاتر این شرکت و چه رانندگانی که برای این مجموعه به صورت غیرمستقیم فعالیت میکنند. علاوه بر این، زیرساخت فنیِ نرم افزار این مجموعه و البته مجوزهای قانونی 2 منبع کلیدی دیگر هستند.

7_ فعالیت های کلیدی

فعالیت های کلیدی اسنپ از ابتدا تا امروز کمی دچار تغییرات شده. مثلا مثال‌های بوم مدل کسب‌ و کار در ابتدای کار مهم ترین فعالیت این مجموعه جذب راننده و سپس جذب مشتری بود. اما امروز که هم مشتریان و هم رانندگان این شرکت به تعداد و حد نصاب خوبی رسیده اند؛ فعالیت کلیدی آنها مدیریت ارتباط مشتری و راننده است. همینطور بهبود نرم افزار و زیرساخت فنی یکی دیگر از فعالیت های کلیدی اسنپ محسوب میشود.

8_ شرکای کلیدی

به نظر من مهم ترین شرکای اسنپ در حال حاضر، رانندگانی هستند که با این مجموعه همکاری میکنند. اما علاوه بر این شرکا، دسته دیگر شرکت های پرداختی هستند که عبور و مرور پول را برای این مجموعه آسان کرده اند.

9_ ساختار هزینه

و در نهایت ساختار هزینه هایی که در بوم مدل کسب و کار اسنپ آورده شده؛ عبارتند از:

• هزینه برای تبلیغات و بازاریابی،
• هزینه های بروزرسانی نرم افزار و نگهداری از آن،
• هزینه های پشتیبانی،
• پرداخت دستمزد نیروها،
• و…

خب، این هم از بوم مدل کسب و کار اسنپ.

کلام آخر

در این مقاله چند نمونه بوم مدل کسب و کار یعنی مدل بوم مدل کسب و کار اسنپ و بوم مدل کسب و کار دیجی کالا را با هم بررسی کردیم. همانطور که در ابتدای مطلب هم گفتم مطمئنا بوم هایی که در دسترس ما هستند؛ با بومی که در خود این شرکت ها رسم شده تفاوت دارند. اما به عنوان نمونه های آموزشی میتوان به همین دو بوم گفته شده در این مقاله استناد کرد. امیدوارم از مطالعه این مطلب لذت برده باشید.

بوم کسب و کار چیست ؟

بوم مدل کسب و کار یا Business Model Canvas یک ابزار بصری مدیریتی است که به شما اجازه می دهد که عناصر مهم کسب و کار خود را به صورت تصویری طراحی و ارتباط بین بحش های مختلف ورویکرد استراتژیک شرکت خود را به سادگی تشریح کنید.

در بوم مدل کسب و کار چه مواردی اهمیت دارد؟

ارزش پیشنهادی – بخش بندی مشتریان – مسیرهای دسترسی به مشتریان – تعامل با مشتری – جریان درآمدی در بوم مدل کسب- منابع کلیدی – فعالیت های کلیدی و..

مثال‌های بوم مدل کسب‌ و کار

همکاری در فروش چیست؟ سیستم کسب درآمد افیلیت مارکتینگ

مدیریت منابع انسانی (HRM) : صفر تا 100 مدیریت منابع انسانی

کافه بازار (cafebazaar): تاریخچه + درآمد و حواشی

می‌خوای تازه شروع کنید؟

مراحل قدم به قدم برای مهاجرت به گوگل آنالیتیکس 4 (GA4)

منابع موزیک‌های بدون کپی‌رایت برای اینستاگرام و یوتیوب

4 تغییر بزرگ در گوگل آنالیتیکس 4 که باید بدانید

مشکل از دسترس خارج شدن گوگل ادز برای کاربران ایرانی برطرف شد

آشنایی با گوگل آنالیتیکس 4 ابزار تحلیل داده‌ها

پرفورمنس مارکتینگ (Performance Marketing) | بازاریابی عملگرا چیست؟

برندسازی (Branding) چیست؟ 7 تکنیک برندینگ برای مبتدی ها

پرسونا چیست؟ آموزش قدم به قدم طراحی پرسونا مشتری

قیف فروش یا Sales Funnel چیست؟ و چگونه فروش را افزایش می دهد؟

بهینه سازی محتوا: نحوه شناسایی و بهبود محتوای کم بازده

ضرورت داشتن وب سایت برای کسب و کارهای كوچك | 14 دلیل

لذت یادگیری رایگان در خبرنامه ما

اگر در فکر داشتن یک کسب‌و‌کار موفق در بازار آنلاین هستید، جای درستی آمده‌اید! دیجیتال مارکتینگ دانش پولسازی کسب و کارها از فضای دیجیتال است و ما با جامع‌ترین دوره‌های آموزش دیجیتال مارکتینگ شما را به یک متخصص تمام عیار تبدیل خواهیم کرد.

بوم مدل کسب و کار چیست و چه اهمیتی دارد؟

بوم مدل کسب و کار ابزاری است که شما به وسیله آن می‌توانید مدل کسب و کار را شرح دهید و بخش‌های مختلف آن را طراحی کنید و یا آن را تحلیل کنید و تغییر دهید. امکان استفاده گروهی و به چالش کشیدن مدل کسب و کار شرکتتان یکی از خصوصیات این ابزار است.

بوم مدل کسب و کار چیست؟

بوم مدل کسب و کار یا طرح مدل کسب و کار ابزاری ساده است که ۹ بخش تشکیل‌دهنده‌ی مدل‌کسب و کار را شرح می‌دهد. این قسمت‌ها شامل بخش‌(های) مشتریان، ارزش پیشنهادی، کانال(های) توزیع، ارتباط با مشتریان، جریان درآمد، فعالیت‌های اصلی، منابع اصلی، شرکای(تجاری) کلیدی و ساختار هزینه‌ها است.

1- بخش مشتریان

جامعه هدف مختلف مشتریان که بر اساس خواسته‌ها و مشخصات مختلف تقسیم می‌شوند. هدف شما کدام قسمت‌ها است؟
انواع بخش‌های مشتریان شامل: بازار انبوه، گوشه بازار، بخش‌بندی شده، متنوع، بازار چند وجهی می‌شوند. باید تمامی خصوصیت ها و ویژگی های احتمالی مشتریان خود مانند سن، جنسیت، محل زندگی و … را بشناسید.

2- ارزش پیشنهادی

چه ارزش پیشنهادی متمایزی نسبت به رقبایتان می‌سازید. چه ارزشی به هر بخشی از مشتریانتان (محصولات و خدمات) ارایه می‌دهید. این ارزش پیشنهادی می‌توانند کمی و کیفی باشند از جمله طراحی، برندینگ، قیمت، کاهش هزینه، نوآوری، نحوه عملکرد، در دسترس بودن و راحتی و موارد دیگر.

حتما بخوانید: بوم ناب استارتاپ چیست و چه اهمیتی دارد؟

3- کانال توزیع

شرکت ارزش پیشنهادی کسب و کار را از چه کانال‌های توزیع مختلفی به مشتریان ارایه می‌دهد. کانال‌های شرکت و یا کانال‌های شرکای تجاری آن و یا ترکیبی از هر دو روش‌های دسترسی به مشتریان است. شاید کانال توزیع محصول یا خدمت شما تنها وبسایت شما باشد پس همین را در بوم خود بنویسید.

4- ارتباط با مشتریان

امروزه یکی از عوامل مهم موفقیت شرکت‌ها ارتباط با مشتری و ایجاد اطمینان و اعتماد از موفقیت شرکت است. کمک شخصی، کمک شخصی اختصاصی، سلف سرویس، سرویس‌های خودکار، جوامع کاربری و خلق مشترک (با مشتری) از شکل‌های مختلف ارتباط با مشتری است.

5- جریان درآمد

نحوه کسب درآمد شرکت از هر بخش از مشتریان چگونه است. فروش دارایی، حق استفاده، حق اشتراک ، اجاره / قرض، حق استفاده از مجوز/ امتیاز، حق کارگزاری و تبلیغات از روش‌های مختلف ایجاد جریان درآمد است.

6- منابع اصلی

منابع ضروری برای ایجاد ارزش برای مشتری چه منابعی هستند. این منابع که دارایی‌های شرکت هستند می‌توانند انسانی، مالی، فیزیکی یا معنوی هستند. به عنوان مثال منابع اصلی شما در کسب و کار اینترنتی می تواند وبسایت و یا اپلیکیشن شما باشد.

7- فعالیت‌های اصلی

اساسی‌ترین فعالیت‌های شرکت برای اجرای ارزش پیشنهای کسب و کار چه فعالیت‌هایی هستند؟

8- شرکای کلیدی

شرکت‌ها معمولا با شرکای تجاری برای کاهش ریسک کسب و کار و ارتقای عملکرد خود همکاری می‌کنند. همکاری استراتژیک با شرکت‌های رقیب و غیر رقیب، سرمایه‌گذاری‌های مشترک، روابط خریدار-فراهم‌کننده و پیمان/ اتحادهای استراتژیک از روش‌های شراکت با دیکر شرکت‌های تجاری است.

حتما بخوانید: راهنمای جامع راه اندازی کسب و کار اینترنتی از نقطه صفر

9- ساختار هزینه‌ها

یکی دیگر از بخش‌های بوم مدل کسب و کار ساختار هزینه‌ها است. هزینه‌های اجراسازی مدل‌های کسب و کار مختلف چه هزینه‌هایی دارد. معمولا ساختار کسب و کارها بین هزینه‌محور و ارزش‌محور هستند. هزینه‌های ثابت، هزینه‌های متغییر، اقتصاد مقیاس (کاهش هزینه با افزایش تعداد) و اقتصاد محدوده (کاهش هزینه با افزایش محدوده کاری) از ساختارهای مختلف هزینه است.

سوالات مهم در تکمیل بوم مدل کسب و کار

برای تکمیل بوم مدل کسب و کار خود لازم است به سوالات زیر پاسخ دهید!

ابعاد بخش

به منظور طراحی یا تکمیل بوم مدل کسب و کار لازم است از خود بپرسید که آیا شما در یک بازار یک طرفه حضور دارید یا چند طرفه؟ چنانچه بازار شما چند طرفه است، تعداد بخش‌هایی که لازم است در بوم آورده شود، باید حداقل با تعداد گروه‌های آن بازار برابر باشد. به عنوان مثال، بازار یک سایت خبری، یک بازار دو طرفه است که در یک طرف آن خوانندگان سایت و در در طرف دیگر تبلیغ کنندگان حضور دارند.

ترکیب بخش

در مرحله دوم، لازم است یک تحلیل جامع، برای مشاهده ویژگی‌های انواع مشتریان هر بخش کسب و کار، داشته باشید. در واقع کسی که در حال طراحی بوم مدل یک کسب و کار است، باید به اندازه کافی قدرت تجسم داشته باشد تا بتواند تصور کند که مثلا مشتریان، چه نوع کفشی می‌پوشند و به تفکر، احساس، نگرش و اقدامات آن‌ها در حوزه محصولات پی ببرد. در این بخش نیاز است که هم خریداران و هم کاربران محصولات فهرست شوند.

مسائل، نیازها، عادات و گزینه‌های فعلی

در بخش بعدی از خود بپرسید که برای مشتریان چه کاری انجام می‌دهید؟ چه نیازی از آن‌ها را برطرف می‌کنید؟ همچنین باید به این اطمینان برسید که قادر هستید یک نیاز و مسئله فعلی و گزینه‌های دیگر مورد استفاده مشتری‌ها را شناسایی نمایید. اگر درباره این موضوع مطمئن نیستید، به بررسی و تحقیقات میدانی بپردازید و یا از متخصصین مربوطه مشاوره بگیرید.

چرا باید بوم مدل کسب و کار داشته باشیم و چه اهمیتی دارد؟

با پاسخ به این سوال شما به ارزش واقعی بوم مدل کسب و کار پی می‎برید. در دو یا سه دهه قبل، کسب و کارها به منظور معرفی خودشان به سه سوال کلی پاسخ می‌دادند. اول آن که چه چیزی می‌فروشند؟ چقدر می‌فروشند و سودشان از این معامله چقدر است؟ با پاسخ به چنین سوالاتی، ابعاد کاری برای مشتریان و شرکا روشن می‌شد. اما در حال حاضر، الگوی کسب و کارها تغییر یافته و پیچیده‌‎تر شده است و دیگر پاسخ به چند سوال ساده شما را به مخاطبینتان معرفی نمی‌کند.

طراحی بوم مدل کسب و کار و نمایش آن به مشتری یا شریکان باعث می‌شود که خودتان را از ارائه توضیحات تکراری نجات دهید! همچنین با این کار سرمایه‌گذاران می‌توانند ایده شما را بهتر بررسی کنند و میزان بازدهی آن را به وضوح ببینند. زمانی که طرح جامعی از جانب شما ارائه شود که به بررسی همه جوانب پرداخته، افراد بیشتری ترغیب به سرمایه‌گذاری بر روی آن می‌شوند. اگر بتوانید بوم مدل کسب و کارتان را به دقت طراحی و تکمیل کنید، مانند دستگاهی عمل می‌کند که با دریافت مقداری مواد اولیه، میزان خروجی را مشخص می‌کند. بدون آن که نیاز به ریسک و یا سرمایه زیادی داشته باشید!

از دیگر دلایل اهمیت بوم مدل، تمرکز بیشتر بر روی همه عناصر محرک است. با استفاده از این مدل می‌توانید تمامی محرک‌های کسب و کارتان را زیر نظر داشته باشید و بر روی افزایش بازدهی آنان تمرکز کنید. انعطاف بوم مدل کسب و کار باعث می‌شود تا هر یک از عناصری که می‌خواهید را تغییر دهید و میزان تاثیر تغییرات را بر کل چرخه بررسی نمایید.

جمع بندی

اکثر افراد تصور می‌کنند که بهترین ایده را برای راه‌اندازی کسب و کار دارند، اما اگر این افراد با ایده فوق‌العاده خود کارشان را شروع کنند و نقشه همه جانبه و راهنمای مسیر نداشته باشند، بدون شک دچار شکست خواهند شد. بوم مدل کسب و کار مسیر را برای صاحبین کسب و کارها، سرمایه‌گذاران و مشتریان روشن می‌کند و آن‌ها را با سرعت بیشتری به اهدافشان می‌رساند. در این مطلب در مورد بخش‌های مهم طراحی یک بوم مدل کسب و کار و اهمیت آن صحبت کردیم.