شناخت فرآیند موفقیت در فروش

فروشندگی چیست

7 تکنیک فروش با درصد موفقیت بالا

فروشنده‌ها همیشه به دنبال تکنیک‌های فروش جدید و موثر هستند. چرا که با رشد سریع این حوزه تکنیک‌های فروش هم مدام در حال تغییر و تحول هستند. اما بعضی از روش‌ها هستند که امتحان خود را پس داده‌اند. در این مقاله می‌خواهیم به معرفی 7 تکنیک فروش با درصد موفقیت بالا بپردازیم که به شما کمک می‌کنند تا معامله‌ها را سریعتر به نتیجه برسانید. این شناخت فرآیند موفقیت در فروش تکنیک‌ها که از نظر علمی ثابت شده‌اند، برای اعتمادسازی و شکستن موانع احتمالی در فرایند فروش موثر هستند.

7 تکنیک فروش امتحان شده و موثر

1. تکنیک 1-2-3
2. تاکید روی شباهت‌ها
3. بهره بردن از تایید مشتریان
4. استفاده درست از احساسات
5. داشتن حس شوخ طبعی
6. در اختیار قرار دادن گزینه‌های جایگزین
7. همدردی با مشتری

1. تکنیک 1-2-3

وقتی در حال نوشتن پیام فروش برای فرد غریبه ای هستید که قرار است به انجام کاری ترغیب شود، مهم است که رابطه‌ای برمبنای ارزش و اعتماد برای او تصویر کنید. این استراتژی راه ساده‌ای است برای راغب کردن مشتری احتمالی به خرید؛ برای اینکار لیستی از سه چیز آماده کنید تا پیام اصلی خود را برسانید. این لیست می‌تواند سه کلمه باشد که با ویرگول از هم جدا شده‌اند، یا سه عبارت پیچیده که در یک لیست عددی قرار گرفته‌اند. مثال‌هایی برای استفاده از این تکنیک فروش:

* سه مشکلی که مشتری دارد را شناسایی کنید.

* سه مزیتی که محصول شما برای مشتری دارد را لیست کنید.

* به سه مشتری سرشناس و مهم خود اشاره کنید.

چرا این روش موثر است؟

به خاطر جادوی عدد 3؛ مردم الگوها را دوست دارند و عدد سه سریع‌ترین پترنی است که یک نفر می‌تواند پیدا کند. در مطالعه‌ای که توسط UCLA انجام شد مشخص شد که سه عدد کاملی در مواردی همچون ایمیل‌های فروش است که در آن مشتریان می‌دانند هدف ارسال کننده آن، ترغیب یا انگیزش بوده است.

2. تاکید روی شباهت‌ها

تعریف داستان یک تکنیک فروش موثر است که طی آن می‌توانید به مشتری مسیری را نشان دهید که در آن چالش‌هایش قابل حل هستند. برای اینکار مراحل زیر را طی کنید:

1. سمت شغلی، مسئولیت‌ها و حوزه کاری مشتری را شناسایی کنید.
2. به مشتری ای دیگری که با همین مشخصات داشته‌اید فکر کنید.
3. یک مشکل مشابه بین این دو نفر پیدا کنید که مشتری احتمالی شما بتواند با آن همذات پنداری پیدا کند.
4. این داستان را به نحوی تعریف کنید که مشکل را مطرح و راه حل آن را نیز ارائه داده باشید.

تحقیقات نشان داده است که وقتی شخصیت ما نزدیک به کاراکتر یک داستان است، راحت‌تر می‌توانیم او را بشناسیم و در نتیجه ترغیب به دنبال کردن موضوع می‌شویم. در مکالمه‌های فروش هم داستان‌ها می‌توانند روی ناخودآگاه مشتری کار کنند تا ارزش راهکاری که به آنها ارائه می‌دهید را ببینند.

3. بهره بردن از تایید مشتریان

مشتریان خوشحال، مشتریان جدید برای شما می‌آورند. از این استراتژی به عنوان یک تکنیک فروش استفاده کنید و به مشتری احتمالی خود نشان دهید که چگونه محصول شما به درد سایرین خورده است. به جای اینکه بگویید شرکت شما چه کارهایی می‌تواند انجام دهد، نشان دهید که این کارها قبلاً برای مشتریان دیگر انجام شده است. این کار به دو طریق می‌تواند بازاریابی شما را ترغیب کننده‌تر کند:

1. به جای تعریف از موقعیت‌های فرضی، نتایج را به مخاطب نشان می‌دهید.
2. موضوع صحبت را از شرکت یا برند به سمت خدماتی که ارائه می‌شود و اعتبار ایجاد می‌کنند، می‌کشاند.

به چه روش‌هایی می‌توان این کار را انجام داد؟

* در ایمیل‌های تبلیغاتی خود، به یکی از ویدیوهای کاربران که نظر خود درباره سرویس‌های شما را گفته‌اند، لینک دهید.

* نقل قول از مشتری همراه با نام شرکتی که در آن کار می‌کند و سمت شغلی‌اش را بیاورید.

* داستانی درباره مشتریانی بگویید که از خدمات شما استفاده کرده‌اند. در این تکنیک فروش باید دقیقاً مشخص کنید که مشکل اولیه چه بوده و مطمئن شوید که مشتری احتمالی شما متوجه نقش خدمات یا محصول شما در حل این مشکل شده است.

چرا این روش جواب می‌دهد؟

طبق تحقیقات انجام شده، محصولاتی که برای آنها نظرات کاربران ثبت شده تا 12 برابر بیشتر مورد اعتماد مشتریان هستند تا محصولی که صرفاً توضیحات آن را خود شرکت نوشته است. مردم به خودشان اعتماد دارند نه به شرکت‌ها و فروشندگان.

4. استفاده درست از احساسات

احساسات، بین تمام مردم مشترک است؛ پس می‌توانیم از آن در فرایند فروش استفاده کنیم. به جای اینکه فقط روی ویژگی‌ها و مشخصات محصول خود تمرکز کنید، گامی به عقب بردارید و به احساسات مشتری خود فکر کنید. تکنیک‌های زیر می‌توانند برای استفاده مناسب باشند:

* به دنبال دستاوردهای اخیر شخصی یا سازمانی مشتری احتمالی خود باشید و برای آنها تبریک بفرستید. مطالعات اخیر نشان داده است که هر نوع تعریف و تمجید می‌تواند تاثیر مثبتی روی طرف مقابل داشته باشد. به این معنا که حتی اگر تعریف شما از مشتری از روی اجبار هم باشد، باز تاثیر خود را خواهد داشت.

* با معرفی کردن مقالاتی که مناسب مشتری احتمالی شماست، این احساس را در آنها به وجود آورید که برای شما مهم هستند.

* روی اشتراکات خود، هرچند نامعمول پافشاری کنید؛ مثل یکسان بودن روز تولد، نام یا حتی مدرسه‌ای که به آن رفته‌اید.

چرا این تکنیک فروش جواب می‌دهد؟

ما انسان‌ها توسط احساسات برانگیخته می‌شویم. طبق گفته پروفسور جرالد زالتمن از مدرسه کسب و کار‌هاروارد، 95 درصد از تصمیمات خرید به صورت ناخودآگاه صورت می‌گیرند. احساس یک فرایند ناخودآگاه قدرتمند و غریزی است. تصمیماتی که می‌گیریم به سادگی تحت تاثیر احساسات ما هستند.

5. داشتن حس شوخ طبعی

کمی شوخ طبعی می‌تواند مشتری احتمالی که از کار شما خوشش نمی‌آید را، خلع سلاح کند. با چاشنی خنده و شوخ طبعی می‌توانید از سایر فروشنده‌های تلفنی که فقط به تکنیک‌های فروش خشک و روتین چسبیده‌اند، فاصله بگیرید. با این کار ممکن است مشتری لبخندی بزند و پاسخ درخواست شما را بدهد.

چگونه در عمل از شوخ طبعی استفاده کنیم؟

* در ایمیل‌های تبلیغاتی یک گیف بامزه قرار دهید.

* قبل از تماس با مشتری، اکانت‌های سوشال مدیای او را بررسی کنید تا موضوع یا سرگرمی مشترکی پیدا کنید که بتوانید در حین مکالمه به آن ارجاع داده و با او صمیمی‌تر شوید.

* با محوریت همذات پنداری با مشتری، با خودتان شوخی کنید تا به او نشان دهید که کاملاً از مشکل او باخبر هستید و خودتان هم چنین تجربه‌ای دارید.

چرا این تکنیک فروش جواب می‌دهد؟

ساده است؛ چون افراد بانمک دوست داشتنی تر هستند. شوخ طبعی کاری برخلاف عرف اجتماعی یا انتظار مشتریان است. فروشنده‌های تلفنی معروف هستند به این که از یک سری جملات از پیش آماده استفاده می‌کنند و برایشان اهمیتی ندارد که چه کسی پشت خط است. شوخ طبعی می‌تواند نقطه مقابل این قضیه باشد و مخاطب شما را در موقعیتی آرامش بخش قرار دهد.

نکته: قبل از انجام هرنوع شوخی‌ای، به مخاطب هدف خود فکر کنید. ممکن است شوخ طبعی شما برای دسته‌ای از مشتریان، بیشتر حکم کنایه زدن را پیدا کند.

6. در اختیار قرار دادن گزینه‌های جایگزین

این یا آن؟ تصمیم گیری می‌تواند در شرایطی، بسیار سخت باشد. ساده کردن فرایند خرید با پیشنهاد دادن دو گزینه به مشتری، می‌تواند تکنیک فروش خوبی باشد. برای به کارگیری این تکنیک فروش، این روش‌ها را امتحان کنید:

* دو زمان مناسب برای تماس مجدد با مخاطب خود را به او اعلام کنید.

* یک نسخه آزمایشی از محصول خود یا یک جلسه معرفی محصول به مشتری خود پیشنهاد کنید.

* از او بپرسید که همین حالا با او درباره خدمات‌تان صحبت کنید یا قرار ملاقات حضوری بگذارید.

چرا این تکنیک فروش جواب می‌دهد؟

تصمیم گیری می‌تواند کار سختی باشد. فرقی نمی‌کند بخواهید انتخاب کنید که برای ناهار چه چیزی بخورید یا اینکه محصولی را بخرید یا نه، بالاخره مردم با گرفتن این تصمیمات پای تلفن، کمی مشکل دارند.

یک تحقیق از دانشگاه نیویورک پیشنهاد می‌دهد که محدود کردن انتخاب با کاهش دادن گزینه‌ها می‌تواند خلاقیت بیشتری را به همراه داشته باشد. ما وقتی گزینه‌های کمتری پیش روی خود داشته باشید، تصمیمات بهتری می‌گیریم. با حق انتخاب‌های کمتر می‌توانیم فرایند فکر کردن خود را گسترش دهیم.

7. همدردی با مشتری

هیچ چیزی به اندازه ای که کسی حرف ما را بفهمد، ترغیب کننده نیست. فرقی نمی‌کند موضوع فروش باشد یا سیاست یا هر چیز دیگری در زندگی روزمره. برای اینکه از این تکنیک فروش استفاده کنید، روش‌های مختلفی وجود دارد:

• اگر مخاطب شما با استفاده از خدماتی که ارائه می‌کنید، وظایفش کمتر می‌شود، باید به او نشان دهید که چطور می‌توانید وضعیت او را آسان‌تر کنید.
• با مطالعه مقالات و پست‌هایی که مشتری احتمالی شما در شبکه‌های اجتماعی به اشتراک می‌گذارد، راه حل‌هایی را به او ارائه کنید که به مشکلش را حل می‌کند.
• اگر رقیب شما با مشکلی در ارائه خدمات مواجه است، با مشتریانش تماس بگیرید و کاری کنید که متوجه شوند خدمت یا محصول شما، آن مشکلات را در بر نخواهد داشت.

چرا این تکنیک فروش جواب می‌دهد؟

گزارشی از مدرسه کسب و کار‌ هاروارد نشان می‌دهد که همدردی اشتیاق به خرید را افزایش می‌دهد خصوصاً وقتی که به مخاطب خود، کاربرد چیزی که می‌فروشید را نشان دهید. با شناسایی نگرانی‌های مخاطب و بررسی آنها می‌توانید به حل مشکل آنها کمک کنید و احترام آنها را بخرید.

کلام آخر

تکنیک‌های مختلف فروش را امتحان کنید و ببینید کدام یک از آنها برای جامعه هدف شما جواب می‌دهد. ما در این مقاله سعی کردیم چند تکنیک فروش که در غالب شرایط می‌توانند موفقیت آمیز باشند را معرفی کنیم. شما چه تکنیک‌های دیگری را امتحان کرده‌اید؟ در بخش نظرات برای ما بنویسید.

اگر می‌خواهید در بازاریابی و فروش تلفنی، مانند یک ستاره بدرخشید، پیشنهاد ما شرکت در دوره فوق ستاره فروش راه مدیران است. برای دیدن توضیحات دوره و سرفصل‌های آن، روی تصویر زیر کلیک کنید. از همراهی شما سپاسگزاریم.

این مطلب دارای فایل مقاله صوتی و PDF در بخش عضویت الماسی است. بعد از خرید اشتراک الماسی راه مدیران به ده ها مقاله صوتی و PDF دیگر دسترسی خواهید داشت.

لطفا برای دسترسی به این بخش از محتوا، ابتدا عضویت الماسی خود را تکمیل نمایید.

افزایش فروش

نشانه های نیاز کسب و کارها به نرم افزار CRM

اگر صاحب یک کسب و کار هستید، حتما می دانید که ارتباط با مشتری تاثیر بسزایی در موفقیت شما دارد. پس ایده سیستم CRM برای شما قابل قبول است. اما از کجا بدانید که یک سیستم CRM برای شما کارایی دارد یا خیر؟ در مقالات زیر، برخی از نشانه ها و دلایل نیاز کسب و […]

نقشه سفر مشتری

نقشه سفر مشتری

همانطور که می دانید تجربه مشتری مهم ترین عامل موفقیت و یا شکست فرآیند خرید و برندینگ هر کسب و کاری است. یکی از موثرترین ابزارهای درک تجربه مشتری و بهبود آن، نقشه سفر مشتری می باشد. در این مطلب شیوه ترسیم یک نقشه سفر مشتری موفق را مورد بررسی قرار می دهیم. سفر مشتری […]

وظایف مدیر فروش چیست؟

وظایف مدیر فروش چیست؟

اگر یک کارآفرین هستید و می خواهید شخصی را به عنوان مدیر فروش منصوب کنید، این مطلب به شما کمک می کند تا وظایف، مسئولیت ها و مهارت های اصلی را که باید در شرح شغلی مدیر فروش باشد، شناسایی کنید. وظایف اولیه مدیر فروش، فروش خدمات و محصولات سازمان، یافتن مداوم راه های منحصر […]

نرم افزار مدیریت سفارشات

نرم افزار مدیریت سفارشات

داشتن سفارشات زیاد نشانه بزرگی هر کسب و کاری است، اما مدیریت تعداد زیادی سفارش بدون استفاده از نرم افزار، کاری سخت و طاقت فرسا است. فروش با حجم بالا این روزها برای رشد یک شرکت بسیار مهم است، اما نیاز به مدیریت سفارشات خرید و فروش در کمترین زمان را دارد. نیازی به گفتن […]

تحلیل SWOT چیست؟

تحلیل SWOT چیست؟

صاحب هر نوع کسب وکار کوچک یا بزرگی هم که باشید، وجود یک استراتژی خوب می‌تواند حال و هوای کسب‌وکارتان را عوض کند و کارتان را رونق بدهد. در این بازار پررقابت شناخت دقیق کسب‌وکار و شناسایی فرصت‌ها می‌تواند هر کسب‌وکاری را 9 به صفر از رقبایی که استراتژی نمی‌دانند جلو بیندازد. پس چرا شما […]

قیف فروش چیست؟

قیف فروش چیست؟

قیف فروش چیست؟ همه ما می دانیم که روند فروش یک خط مستقیم نیست. به همین دلیل تبدیل سرنخ به مشتری روند خاصی را طی می کند و در مشاغل مختلف متفاوت است. برای تکرار شدن فروش، مهم است که یک سفر فروش را به درستی درک و تجسم کنید در غیر این صورت ، […]

۱۲ نکته در ارزیابی عملکرد نیروهای فروش در یک سازمان

۱۲ نکته در ارزیابی عملکرد نیروهای فروش در یک سازمان

فروش بازی اعداد است و اعداد هرگز دروغ نمی گویند. اما اعداد هرگز برای ارزیابی عملکرد نیروهای فروش کافی نیستند. طبق نکات مدیریت فروش که مدیران باتجربه در اختیار تازه کاران قرار داده اند، ۱۲ نکته بسیار مهم در ارزیابی عملکرد فروشنده ها وجود دارد. همه ما از اهمیت فروش برای موفقیت در بازار کار مطلع […]

سرنخ فروش چیست؟

سرنخ فروش چیست؟

سرنخ فروش معادل فارسی واژه ی Lead در زبان انگلیسی، و آغازگر فرایند فروش است. سرنخ هنگامی به وجود می آید که سازمان شما برای حداقل یکی از محصولات یا سرویس ها اطلاعات تماس فردی را که علاقه مند به خرید یا حتی کسب اطلاعات بیشتر راجع به آن محصول یا سرویس است، به دست […]

لیست ‏بهترین ‏نرم ‏افزارهای ‏مدیریت ‏فروش

لیست ‏بهترین ‏نرم ‏افزارهای ‏مدیریت ‏فروش

یک نرم افزار مدیریت فروش کارآمد یعنی با خیال آسوده بیشتر از گذشته بفروشید. یک ساعت برای تیم فروش شما چقدر ارزش دارد؟ این یک ساعت می‌تواند صرف متقاعد کردن مشتری مردد برای خرید محصول شود و پیگیری ایمیل‌هایی که 10 سرنخ جدید به همراه دارند شود. یا این زمان می‌تواند صرف بیش فروشی و […]

چکار کنیم که ورشکسته نشویم؟ 6 گام نجات از ورشکستگی

چکار کنیم که ورشکسته نشویم؟ 6 گام نجات از ورشکستگی

اگر هر ماه ارقامتان آب می روند، اگر احساس می کنید تصمیمات بدی گرفته اید، یا مجادله می کنید یا ناامیدید چون کسانی که دوستتان دارند همین مسئله را به شما گفته اند، اگر ته دلتان می دانید که اگر امروز کاری نکنید، شاید کل کسب و کارتان از دست برود، این مطلب برای شما […]

در هر کسب وکاری که هستید افزایش فروش و کسب درآمد بالاتر یک هدف برای شما محسوب می شود. اگر شما کالا یا خدماتی دارید و به دنبال مشتریانی هستید که از شما خرید کنند استراتژی ها و نکات افزایش فروش در قدم اول راهنمای شما هستند. حقیقت این است که اگر با پیامی مبهم مشتریتان را گیج کنید هرگز نمی توانید به آن ها چیزی بفروشید. لیستی از اشتباهات نیروهای فروش را می توانید در مقاله زیر ببینید:

اگر مدیر، فروشنده یا صاحب یک فروشگاه اینترنتی یا کسب‌وکار اینستاگرامی هستید دانستن راهکارهای افزایش فروش می تواند فروش شما را متحول کند. قبل از هر چیز لازم است با یکسری مفاهیمی که در فرایند فروش مهم و کاربردی هستند آشنا شوید:

• فرآیند فروش یا چرخه فروش چیست و چگونه باید آن را تعریف کنیم؟
• لوله فروش (pipeline) چیست؟
• قیف فروش چیست؟
• بیش فروشی و فروش مکمل چیست؟
• ارزش طول عمر مشتری چیست؟

راهکارهای افزایش فروش و جذب مشتری در کسب وکارها

رشد یک کسب وکار در گرو افزایش فروش و افزایش تعداد مشتریان است. در این مطلب مجموعه راهکارهایی که برای رسیدن به فروش بیشتر در سازمان و کسب وکارتان نیاز دارید را لیست کرده ایم:

مشتری هدفتان را شناسایی کنید.

مردم معمولا به دنبال خرید یک محصول نیستند بلکه مزایایی را که محصول برای مشتری فراهم می کند را می خرند.با شناخت مشتری ایده ال و نیازهای او می دانید که مشتری شما به دنبال چه مزایایی است. پس می توانید با ساخت لیستی از تمام مزایایی که مشتری با استفاده از محصول یا خدمت شما از آن لذت خواهد برد قدم بعدی را بردارید.

• کدام مشتری به شما سود بیشتری می رساند؟
• مشتری سودآور کیست؟ چطور به سود مشتری برسیم؟
• شناسایی مشتری ایده ال یا پرسونای مخاطب
• روانشناسی تیپ های شخصیتی در فروش
• روانشناسی فروش برایان تریسی در ۱۰ دقیقه

تعیین مزایای رقابتی برای افزایش فروش در میان رقبا

بازاری که در آن مشغول به کار هستید را بشناسید. رقبایتان را شناسایی کنید و مزیت رقابتی خود را مشخص کنید. چرا مشتریان باید محصول شما را انتخاب کنند و پس از انتخاب چه چیزی باعث لذت بردن مشتری از خرید محصول یا خدمات شما خواهد شد.

• چطور مزایای رقابتی را برای موقعیت یابی محصول شناسایی کنیم؟

نوشتن برنامه فروش

بدون برنامه فروش و برنامه ریزی برای فروش عملا تلاش برای افزایش فروش و موفقیت کسب وکار بی معنا است. برنامه فروش شامل عملیاتی است که در طی مدت مشخص شده (مثلا سالانه) برای رسیدن به فروش بیشتر باید انجام می دهید. نوشتن برنامه و یک استراتژی برای افزایش فروش با مقالات زیر بسیار ساده می شود:

• چگونه برنامه فروش بنویسیم؟ همراه با نمونه برنامه فروش و نکات کلیدی
• ۷ گام استراتژی فروش که باید بدانید

استفاده از بازاریابی محتوا و رسانه

بازاریابی یک قدم قبل از فروش است. با شناخت مشتری میدانید که زمانش را در چه جاهایی سپری میکند و پیشنهادات فروش خود را در این بخش ها قرار می دهید. رسانه هایی نظیر اینستاگرام، لینکدین، فیسبوک توییتر یا بلاگ. با ساخت روابط با مشتری می توانید بیش از گذشته به مشتریانتان دسترسی داشته باشید.

معرفی سرنخ و ارتباط با فروش

با توسعه بخش بازاریابی افراد بسیاری به سمت سایت شما سرازیر می شوند که سرنخ نامیده می شوند اما تمام این افراد نمی توانند مشتری شما باشند. نحوه شناخت سرنخ های باارزش در فرایند افزایش فروش را می توانید در مقالات زیر بخوانید:

• سرنخ فروش چیست؟
• ساده ترین تکنیک ارزیابی کیفی سرنخ فروش
• چگونه فرآیند فروش (را هماهنگ با فرآیند خرید در سازمان سرنخ) بسازیم؟

استفاده از تکنیک های تماس با مشتری

بازاریابی تلفنی یکی روش های معرفی محصول و خدمات است. تماس در نگاه اول می تواند سخت و خسته کننده باشد. اما باید در نظر داشته باشید این تماس می تواند در ایجاد علاقه و راغب ساختن مشتری به خرید بسیار اثر گذار است. شما باید بتوانید بر ترس از تماس غلبه کنید. یک روش استفاده از تکنیک 100 تماس است، تکنیک های دیگر را می توانید در لیست زیر بخوانید:

• ۸ نکته مهم فعالانه گوش دادن در مکالمه ها و جلسه های فروش
• بهترین زمان برای تماس تلفنی با مشتری احتمالی – اصول مذاکرات تلفنی فروش
• اصول مذاکرات تلفنی فروش و بازاریابی
• ۶ نکته برای ارتقای اصول مذاکرات فروش

استفاده از تکنیک های فروش

افزایش فروش با پیاده سازی یکسری تکنیکهای افزایش فروش در فروشگاه، اینستاگرام و … می توان عملی کرد. برای هر گروه از افراد یا هر قشر خاص می توان از تکنیک های افزایش فروش و جذب مشتری مختص آن دسته استفاده کنید.

• راهنمای ایجاد حس ضرورت خرید در مشتری (بخش اول)
• فروش حرفه ای و کلید طلایی در فروش به مدیران ارشد
• 3 تکنیک و رمز موفقیت در فروش
• ۵ روش فروش که احتمال موفقیت فروش را افزایش می دهد
• چگونه در بازار رقابتی افزایش فروش داشته باشیم؟

استفاده از ابزارهای فروش

در دنیای پر رقابت امروزی افزایش فروش ساده نیست. تکنیک های افزایش فروش به تنهایی جوابگو نخواهند بود و لازم است که در کنار آن از ابزارهای مختص فروش استفاده شود. شما می توانید در مقالات زیر لیست بهترین نرم افزارهای افزایش فروش و نرم افزارهای ارتباطی را مطالعه کنید.

• چطور فروش را با وردپرس و نرم افزار CRM افزایش دهیم؟
• پیگیری موفق فروش به سرنخ ها و مشتریان با نرم افزار
• بهترین نرم افزارهای مدیریت فروش + دانلود رایگان [2020]

تمرکز بر نگهداری و وفادارسازی مشتری

برای همه کسب و کارهای دنیا، مشتریان مهره حیاتی در مسیر رشد و افزایش فروش محسوب می شوند. مشتریان افرادی هستند که محصولی را از بین تامین کنندگان متفاوت انتخاب می کنند. پس مهم است کسب وکار ما آن تامین کننده ای باشد که افراد ترجیح می دهند.

در مسیر افزایش فروش می توان از تکنیک ها و ابزارهای متفاوتی برای وفادارسازی، تشویق به خرید مجدد استفاده کرد که در مقالات زیر به آن اشاره شده است.

• احیای مشتری از دست رفته و فرصت فروش های تقریبا بازنده
• آموزش حفظ مشتری، وفاداری مشتری و تکرار خرید به روش برایان تریسی
• ۴ استراتژی خرید مجدد مشتری – چگونه مشتریان را متقاعد به خرید مجدد نماییم؟
• ۶ پله نردبان وفاداری با نرم افزار CRM: از مشتری بی تفاوت تا مشتری عاشق!

بررسی مشکلات فروش و برنامه ریزی مجدد

هر برنامه یا پلن فروشی در هر بار اجرا ممکن است با ایراداتی همراه باشد. تحلیل فروش براساس گزارش گیری های انجام شده مشخص می کند چه کالا و خدماتی، چه سهمی از فروش را در اختیار دارند. این تجزیه و تحلیل با تعیین وضعیت محصولات، اندازه گیری عملکرد نیروهای فروش و شرکت در مسیر افزایش فروش بکار می آید.

• تحلیل فروش با استفاده از نمودار قیف فروش
• تحلیل فروش موفق و شکست خورده: از مطمئن ترین روش های بهبود فروش
• ۶ چالش فروش که نیروهای فروش را تهدید می کند
• ۱۲ نکته در ارزیابی عملکرد نیروهای فروش در یک سازمان

شناخت شاخص های فروش برای افزایش فروش

برای ارزیابی عملکرد تیم فروش، تعیین شاخص های کلیدی ارزیابی عملکرد فروش لازم و ضروری است. اگر بخواهید افزایش فروش داشته باشید در هر مرحله باید بدانید که چه عملکردی داشته اید و در ادامه با بهبود عملکرد تیم در آن حوزه افزایش فروش هم اتفاق می افتد. شاخص های کلیدی تیم فروش را در مقاله زیر می توانید مطالعه کنید:

• شاخص کلیدی عملکرد یا KPI چیست؟
• شاخص های کلیدی فروش که هر مدیر فروش موفقی اندازه گیری می کند

در ادامه مقالات دیگری برای افزایش فروش وجود دارند که با مطالعه آن ها می توانید عملکرد تیم فروش خود را بهبود دهید:

اصول فروشندگی موفق و فروش حرفه ای چه چیزهایی است؟

امروزه تعاملات انسانی به‌نحوی پیشرفت کرده که موضوعی مثل فروش از حد یک دادوستد ساده فراتر رفته و باید به آن به‌عنوان تخصص نگاه کرد. در این مقاله می‌خواهیم زاویه‌ای متفاوت از اصول فروش و فروشندگی موفق را به شما نشان دهیم.
برای هرکدام از این واژه‌ها (اصول، فروش و موفق) چه تعریفی در ذهن‌تان دارید؟ آیا برای فروش موفق به اصول خاصی پایبند هستید؟ آیا فروش تعاملی یک‌طرفه است؟ آیا فروش مانند مسابقه‌ای است بین خریدار و فروشنده که برنده و بازنده دارد؟

فروشندگی و فروش حرفه ای چیست؟

فروشندگی (sales) یک فرایند بوده و شامل همۀ فعالیت‌هایی است که باعث می‌شود مشتری تصمیم بگیرد محصولی را بخرد و هزینۀ آن را بپردازد . در مقاله فرایند فروش کاملا این مراحل را توضیح داده‌ایم.

فروش حرفه ای هم فرایندی است که در آن فروشنده، ک الا یا خدمت خودش را به مخاطبِ درست و نیازمند آن کالا می‌فروشد ؛ درواقع ارائه کالا یا خدمت به مشتری پس از انجام تحقیقات بازار اصولی و انتخاب بازار هدف درست فروش حرفه ای نام دارد . در فرایند فروش حرفه ای هم فروشنده و بیزینس آن سود می‌کنند و هم مشتری؛ بنابراین رابطه‌ای برد-برد اتفاق افتاده است.

ازآنجایی‌که برای فروش هر کالا شناخت فرآیند موفقیت در فروش یا خدمتی باید بازاریابی صورت گرفته تا مشتری و بازار هدف پیدا شود، می‌توانیم بگوییم فروش گام بعد از بازاریابی است؛ به‌عبارتی وقتی ما بازار هدفمان را پیدا کردیم، می‌توانیم محصول یا خدمتمان را به مشتری هدف بفروشیم.

فروشندگی چیست

بر طبق این توضیحات می‌توان گفت: فروش نقطه پایانی فعالیت‌های بازاریابی و نقطه آغاز رابطه‌ای دوطرفه بین ارائه‌دهنده و دریافت‌کننده خدمت است؛ به‌نحوی که هر دو طرف از انجام این تعامل رضایت داشته باشند. زیگ زیگلار در کتاب راه های قطعی کردن فروش می‌گوید: «اعتقاد راسخ به اینکه آنچه به مشتری می‌فروشید، باید به نفع و سود او باشد، اولین آزمون استحکام شخصیت است.»

در کارگاه فروش دوره Mba آنلاین مدیربان اصول فروش موفق و حرفه ای را آموزش می‌دهیم. اگر می‌خواهید درباره دوره های آموزش مدیریت بیشتر بدانید، پیشنهاد می‌کنیم مقاله رشته mba چیست را مطالعه کنید.

فروش علم است یا هنر؟

فروش نه علم محض است و نه هنر محض؛ بلکه ترکیبی از علم و هنر است. برای اینکه بتوانیم بهترین راههای فروش را پیدا کنیم، باید نیاز و ذائقه مشتریان را بشناسیم و برای رسیدن به این شناخت باید کاری علمی و آماری انجام بدهیم.

برای برنامه‌ریزی برای فروش بیشتر نیازمند اطلاعات هستیم؛ به‌عنوان مثال اینکه بدانیم روانشناسی رنگ چقدر روی فروش تاثیر دارد یا اینکه لحن صدای فروشنده چقدر می‌تواند به افزایش فروش کمک کند، به جنبه علم فروش پرداخته‌ایم. از طرفی مباحث مربوط به روانشناسی فروش جنبه علمی دارد و بر مبنای دانش روانشناختی مطرح می‌شود.

از طرف دیگر اگر بخواهیم بهترین روش و راه های فروش را پیدا کنیم و سفر خرید مشتری و فرایند فروشی بسیار جذاب را برای مخاطبمان طراحی کنیم، به جنبه‌های هنری زیادی نیاز پیدا می‌کنیم. اینجاست که با اطمینان می‌گوییم فروش ترکیبی از علم و هنر است.

بررسی اهمیت فروش در کسب و کار

یک شاخص مهم برای بقای هر کسب و کاری توان عرضه کردن و فروش محصول ها (کالاها) یا خدمات آن است. این‌که شما به‌عنوان یک ارائه دهنده خدمت بتوانید با درک نیاز مشتری، حرف اصلی و محصول مجموعه خودتان با اعتقاد راسخ به مشتریان عرضه کنید، یکی از اصول فروش حرفه ای است.

همیشه به خاطر داشته باشید اهمیت فروش بسیار بالاست؛ زیرا باعث ایجاد ارتباط بین شما و جامعه می‌شود و یکی از راه‌های معرفی کسب و کار شما به مردم به حساب می‌آید؛ و البته بقای کسب و کار شما به توانایی شما در فروش محصولات یا خدماتتان گره خورده است.

آشنایی با بعضی اهداف فروش

اگر برای فروش یک هدف قائل شویم و آن کسب درآمد یا تأمین امرار معاش باشد، ظلم بزرگی به جامعه فروش کرده‌ایم. فروش پتانسیل‌های بالایی دارد که می‌توان در هر کسب و کاری از آن بهره برد. اگر بخواهیم فقط بخشی از اهداف فروش را لیست کنیم، می‌توانیم به موارد زیر اشاره کنیم:

1. درک نیازهای مشتری؛
2. تامین نیازهای مشتری؛
3. ایجاد یک رابطه پایدار انسانی؛
4. اعتمادسازی بین تولیدکننده و مصرف‌کننده؛
5. ایجاد چرخه فعال اقتصادی در جامعه؛
6. ایجاد رقابت سالم بین تولیدکنندگان؛
7. استفاده از روش‌های مختلف عرضه محصولات؛
8. اشتغال زایی و کارآفرینی؛
9. ایجاد فضای علمی و آکادمیک در دانشگاه‌ها؛
10. فرصت‌سازی برای حضور در عرصه‌های جهانی؛
11. و… .

اصول فروش موفق

برای موفقیت در فروش باید نگاهی حرفه ای به فروش داشته باشیم؛ در ادامه اصول فروشندگی موفق و حرفه ای را باهم مرور می‌کنیم. توجه به این نکات مهم در فروشندگی قطعا باعث افزایش میزان فروش شما خواهد شد.

کسب خصوصیات فروشنده موفق

به‌عنوان یک فروشنده موفق چه خصوصیات و ویژگی‌هایی باید داشته باشید؟ چه رفتارهایی فروش شما را قطعی می‌کند؟ چه عادت‌هایی دارید که شما را از رسیدن به یک فرد حرفه ای در فروش دور می‌کند؟ چه تغییری در رفتارتان باعث اعتماد مشتری می‌شود؟ چقدر مهارت های فروش را باید بیاموزید؟

برای اینکه به سوی حرفه ای تر شدن در فروش حرکت کنید، با دقت این مطلب را بخوانید و نکات مهم آن را برای خودتان یادداشت کنید. یادداشت برداری یکی از ویژگی های فروشندگان حرفه ای است. در ادامه این بخش ویژگی‌های فروشندگان حرفه ای را توضیح می‌دهیم.

• اهل یادگیری باشید
  از هر شناخت فرآیند موفقیت در فروش فرصتی برای آموزش و یادگیری خودتان در مسیر شغل فروشندگی استفاده کنید تا اصول فروشندگی موفق را رعایت کنید. شرکت در دوره‌های آموزشی برای افرادی که در حوزه فروش و بازاریابی فعالیت دارند، بسیار ضروری است.

اگر مدیر فروش یک سازمان هستید، با شرکت در دوره‌های آموزشی مانند دوره مدیریت فروش می‌توانید از تجربه و دانش اساتید این حوزه استفاده کنید. اگر فروشنده هستید، سعی کنید دانش خودتان را از صنعت خود به‌‌‌روز کرده و اطلاعات‌تان را در مورد کسب و کارتان، رقبا و روش‌هایی که در فروش استفاده می‌کنند، بالا ببرید.
از هر گفت‌وگو و تعاملی برای خودتان نکات مهم فروشندگی را استخراج کنید.

به عنوان یک فروشنده کاربلد باید همیشه به‌دنبال یادگیری باشید

حتماً دفتری برای ثبت تجربیات روزانه خود داشته باشید و این را بدانید که هر تجربه مانند مرواریدی است که در صندوق اسرار وجودی تان می‌گذارید و روزی این مرواریدها تبدیل به گنجینه‌ای منحصربه‌فرد خواهد شد.

• اصولی را طراحی کنید و به آن پایبند باشید
  باتوجه‌به ارزش‌های فردی و خانوادگی‌تان اصولی را بنویسید و در تمام مراحل فروش در ارتباط با مشتریان و همکاران به آن‌ها پایبند و متعهد باشید؛ به‌عنوان مثال صداقت و روراستی یکی از تکنیک های فروش است که بسیاری از فروشندگان موفق و اساتید این حوزه به آن تأکید دارند.

مایک وینبرگ در کتاب حقیقت فروش ص ۲۳ می‌گوید: « دنیای فروش، تشنه اِعمال نظم و دقت در اجرای اصول اولیه است و نیازی به حقه‌های جدید ندارد»

• گول تعداد لایک‌های شیکه‌های اجتماعی‌تان را نخورید
  از اینکه در صفحات مجازی عده‌ای شما را دنبال می‌کنند، مطالبتان را می‌خوانند و لایک می‌کنند، دلخوش نباشید. فضای مجازی نباید محاسبات شما را در زندگی و کسب و کار واقعی تحت‌تاثیر قرار دهد. برای فروش حرفه ای فقط نباید به فضای مجازی اکتفا کنید و باید فروش اجتماعی را هم در نظر بگیرید؛ فروش اجتماعی یعنی استفادۀ بهینه از ارتباطات زندۀ سازمان در مسیر رسیدن به اهداف مالی. فروشندگان موفق قطعا برای میزان فروش کوتاه مدت، میان مدت و بلندمدتشان جدول هدف گذاری فروش دارند.

مارک هانتر در کتاب مشتری یابی با سود بالا می‌گوید: «فروشندگان نمی‌توانند پسندیده شدن خود را در بانک ذخیره کنند». این نکته بسیار قابل‌تأمل است؛ منظور هانتر این است که لایک در شبکه اجتماعی مبلغی به حساب بانکی شما اضافه نمی‌کند.

این نکته را در نظر بگیرید که اگر کسب و کار شما اینترنتی است، حتما باید دربارۀ فروش اجتماعی مطالعات دقیقی انجام دهید؛ اما مراقب فریب‌های آن هم باشید. در نکته بعدی به آن اشاره می‌‌کنیم.

• مراقب متخصصان دروغین باشید
  شما در مسیر پیدا کردن راه های فروش و روش‌ های افزایش فروش است که ناخواسته در دام متخصصان دروغین می‌افتید؛ کسانی که دائماً به شما تاکید می‌کنند روش های فروش موفق جدیدی را کشف کرده و می‌خواهند ثابت کنند روش‌های قدیمی دیگر کارساز نیست. هدف آن‌ها فروش روش هایشان با قیمت‌های بالاست.

آن‌ها به جای کمک به جامعه فروش در حال آسیب زدن به آن هستند و فرایند فروش را مختل می‌کنند. شما باید هوشیار باشید و علاوه بر یافتن فنون یا ترفندهای فروش ، اصول اولیه و اساسی فروش را فرا بگیرید.

مایک وینبرگ در کتاب حقیقت فروش صفحه ۲۷ می‌گوید: «مراقب نان به نرخ روز خور‌ها و سبک‌های زودگذر فروش باشید؛ آن‌ها دسرهایی فقط برای یک روز مناسب هستند.»

• فروشنده ماندگار باشید
  برای شما که می‌خواهید حرفه ای بفروشید، فقط نتیجه مهم نیست؛ بلکه فرایند رسیدن به نتیجه هم مهم است. در فروش حرفه ای به اینکه فقط محصول را به مشتری بفروشیم، نباید بسنده کنیم.

مایک وینبرگ: «فروشنده حرفه ای کسی است که ارزش محصول را انتقال می‌دهد؛ قبل از خرید روی مشتریان کار می‌کند؛ در جستجوی درک واقعی نیازهای مشتری است؛ همه‌چیز را به‌خوبی دربارۀ مشتری کشف می‌کند؛ به‌دنبال حل مشکلات مشتری است و به ارائه نتایج با ارزش متعهد است. چنین فروشنده‌ای ماندگار است»

• نگرش شما نسبت به خودتان خیلی مهم است
  تصویر ذهنی شما از خودتان روی میزان و توسعه فروش تان اثر مستقیم دارد. سعی کنید از فروشندگان ترسو نباشید، روی پای خودتان بایستید و ابراز وجود کنید تا کم‌کم اعتمادبه‌نفس لازم را برای فروش خوب و حرفه ای به دست بیاورید. در کنار آموزش‌هایی که می‌بینید، حتما به اجرای آن‌ها هم بپردازید؛ این کار شما را قوی می‌کند.

شناخت کامل پرسنای مشتریان‌تان

چقدر با پرسنای مخاطب خود آشنا هستید و مشتریان تان را می‌شناسید؟ آیا دربارۀ شیوه‌های تصمیم‌گیری مخاطب برای خرید مطالعه کرده‌اید؟ چقدر از محیط و جامعه اطرافتان شناخت دارید؟ آیا با انواع زاویه‌ها و روحیه‌های افراد آشنا هستید؟ آیا می‌دانید افراد چگونه متقاعد می شوند محصول شما را بخرند؟ داشتنِ پاسخ برای این سوالات قبل از ورود به جلسه مذاکره فروش بسیاری حیاتی است.

شناخت کامل پرسنای مخاطب یکی از تکنیک هایی است که در هنگام تماس تلفنی و فروش از طریق تماس تلفنی باید به آن توجه داشته باشید؛ زیرا در کیفیت تماس شما هم اثر می‌گذارد. در مقاله تکنیک های فروش تلفنی به این موضوع اشاره کرده‌ایم.
شما به‌عنوان کسی که می‌خواهید به دنیای پا بگذارید، باید خودتان را جای طیف‌های مختلف مشتریان‌تان بگذارید و از طرف آن‌ها خودتان را نقادی کنید. نقاط ضعف و قوت کارتان را موشکافی کنید. برای این کار می‌توانید از ابزار ساده و کاربردی ماتریس Swot استفاده کنید. شما باید نیازهای خریدار را درک کنید.

یک اصل مهم در فروشندگی شناخت پرسنای مخاطب است

برای درک رفتار خریدار و مصرف کننده لازم است مطالعاتتان را درزمینه رفتار مصرف‌کننده تقویت کنید؛ به‌عنوان مثال درباره کسی که روبه‌روی شما نشسته است، چه نظری دارید؟ آیا او را یک بسته اسکناس می‌بینید کسی که مسئله‌ای دارد و شما ممکن است بتوانید به او کمک کنید؟ چقدر به فکر او هستید؟ می‌توانید با کمک کردن به او درآمد کسب کنید؟

زیگ زیگلار می‌گوید: «شکایت شمارۀ یک خریداران در بررسی‌های مختلف بی‌ادبی فروشندگان است. خریداران، فروشندگان را به نداشتنِ کارایی یا بی‌تفاوتیِ آشکار متهم می‌کنند».

نکته دیگر اینکه به تجربه خرید خود از فروشگاه های مختلف مراجعه کنید. آیا تا کنون فروشگاهی رفته‌اید که هنگام خروج از آن با خودتان بگویید دیگر از اینجا خرید نمی‌کنم؟ همان خاطره را به یاد بیاورید؛ چه چیزی باعث شد آن تصمیم را بگیرید؟ سعی کنید آن اشکالات را در کارتان برطرف کنید. فراموش نکنید در دنیای فروش، داشتن رابطه خوب با اشخاص، کلید موفقیت و فروش موفق فرایندی برد برد است.

انجام تحقیقات بازار مستمر و به‌روز

آیا تمام ابعاد محصولتان را می‌شناسید؟ روی تمام نقاط ضعف و قوت آن تسلط کامل دارید؟ آیا مسیر تهیه و تولید آن را می‌دانید؟ اینکه شما چه نسبتی با محصول‌تان دارید، در طراحی استراتژی فروش بسیار تعیین‌کننده است.

شما کدام‌یک هستید؟ تولیدکننده یا کارمند بخش فروش یا بازاریاب تلفنی و حضوری؟ به شغل فروش چگونه نگاه می‌کنید؟ فروش را شغلی موقت و پاره‌وقت می‌بینید یا کاری عاشقانه و موردعلاقه؟ آیا وقتی می‌فروشید به خودتان افتخار می‌کنید؟ اگر جواب این سوالات را نمی‌دانید و درزمینه شغلی خود به خودآگاهی نرسیده‌اید، پیشنهاد می‌کنیم حتما از جلسات کوچینگ مسیر شغلی استفاده کنید.

هیچ‌وقت به‌خاطر اینکه طراح یا تولیدکننده محصولاتان بوده‌اید، به خودتان مغرور نشوید. باید همیشه و مستمر تحقیقات بازار انجام دهید و کاملاً به‌روز باشید.

یکی از اصول فروش موفق داشتن تحقیقات بازار مستمر است

تصور نکنید چون شما سازنده آن بوده‌اید، تا آخر همین‌طور خواهد بود. سارقان ایده در کمین شما و کسب و کارتان هستند. عده‌ای هستند که ایده ندارند؛ اما توان عملیاتی و امکانات و ارتباطات فوق‌العاده‌ای دارند. آن‌ها به‌محض یافتن یک ایده آن را سریع‌تر از شما به اجرا می‌گذارند. این اتفاق را در برخی کشورها دربارۀ تاکسی‌های اینترنتی دیدیم. تولیدکننده اولین تاکسی اینترنتی پس از یک سال فعالیت میدان را به رقبای خود شناخت فرآیند موفقیت در فروش واگذار کرد.

در این بخش سعی کردیم برشی از فرایند فروش موفق را باهم مرور کنیم. برای هرکدام از این اصول نکات بسیاری وجود دارد که ما در اینجا به بخشی از آن اشاره کردیم.

فرایند فروش چیست و چه مراحلی دارد؟

فرایند فروش شامل تمام تلاش‌هایی است که از زمان تشخیص مشتری احتمالی (لید یا سرنخ) شروع شده و با خرید محصول تمام می‌شود. به این مراحل ۷ گام بنیادی فروش می‌گویند. یک فرایند فروش موفق اطلاعات را جمع‌آوری و به شما کمک می‌کند تا متوجه شوید چه مشکلات، نگرانی‌ها و مشکلاتی وجود دارد که مصرف‌کننده در پی حل آن‌هاست. با جمع‌آوری این اطلاعات می‌توانیم هدف خرید را درک کرده و نیازهای مشتری احتمالی را بشناسیم. منظور از مشتری احتمالی مشتری هست که به محصول شما نیاز دارد. بهتر است بدانید کنترل فرایند فروش یکی از وظایف مدیریت فروش است.

با یک فرآیند فروش کاملاً تعریف‌شده کسب و کار شما می‌تواند ۲۸‌درصد بیشتر از رقبای بدون فرایند، درآمد ایجاد کند. عبارت کلیدی در اینجا فرایند فروشِ به‌وضوح تعریف‌شده است. براساس نظرسنجی گارتنر ۲۰درصد از فروش‌های شرکت‌ها و کسب‌وکارها به‌دلیل سیاست‌ها یا رویه‌های داخلی پیچیدهِ از بین رفته یا شکست خورده‌اند؛ درحالی‌که فروشندگان ۶۳درصد از زمان خود را صرف کارهایی غیر از فروش می‌کنند، تعجبی ندارد که فرآیندهای فروش مولد و موثر از بین می‌روند.

برای مقابله با عدم اطمینان حاصل از تحولات اقتصادی و اجتماعی سال ۲۰۲۰، نمایندگان فروش شما به نقاط عطفی نیاز دارند که به آن‌ها احساس ثبات بدهد و انگیزه آن‌ها را حفظ کند. فرایند فروش شما می‌تواند این نقاط عطف را به تصویر بکشد. اینجاست که اهمیت دانستنِ مراحل فروش اصولی روشن می‌شود؛ به همین دلیل در این مقاله می‌خواهیم شما را با مراحل و فرایند فروش آشنا کنیم؛ پس با مدیربان همراه باشید.

اگر می‌خواهید تیم فروشتان را حرفه‌ای مدیریت کنید و یک سازمان فروش قوی داشته باشید، پیشنهاد می‌کنیم به دوره مدیریت فروش مدیربان نگاهی بیندازید.

۷ گام بنیادی فرایند فروش

نحوه ارائه اطلاعات به مشتری و پیگیری خرید از او در طول چرخه خرید بر تجربه مشتری اثر می‌گذارد؛ بنابراین مهم است که فرایند خرید مراحلی اصولی را طی کند؛ زیرا کوچک‌ترین لغزشی در این مراحل ممکن است باعث ازدست‌دادن مشتری شود. به دلیل اهمیت این موضوع، در این بخش از مقاله می‌خواهیم ۷گام فروش را توضیح دهیم؛ پس با ما همراه باشید.

۱٫ انتخاب چشم انداز

ارزیابی چشم‌انداز روشی برای ارزیابی و رتبه‌بندی مشتریان بالقوه است. تعیین چشم انداز را می‌توان براساس پارامترهای مختلف مانند کشور، نوع صنعت، اندازه سازمان و تعداد کاربران انجام داد. هدف این فرآیند تضمین این است که مشتریان بالقوه درست توسط نمایندگان فروش مناسب مدیریت می‌شوند.

وقتی که تیم بازاریابی شما بعد از ارزیابی یک مشتری بالقوه و بررسی پرسنای آن به این نتیجه می‌رسد که یک مشتری “واجد شرایط” است، تیم فروش شما مشتری بالقوه را از سرنخ واجد شرایط بازاریابی ( Marketing Qualified Leads ) به سرنخ واجد شرایط فروش ( Qualified sales leads ) تبدیل می‌کند. شناخت و بررسی پرسنای مخاطب یکی از اصول فروش به حساب می‌آید.

در طی این مرحله از فرآیند فروش تیم شما مشتریان بالقوه را از طریق فرآیندی به نام ارزیابی بالقوه تعیین می‌کند. این ارزیابی براساس مجموعه‌ای از معیارهای تعیین‌شده توسط مدیر فروش در یک شرکت انجام می‌شود رایج‌ترین معیارهای مورداستفاده برای ارزیابی مشتریان بالقوه عبارت‌اند از:

• میزانِ سطح تعامل مشتریان با شرکت شما از طریق ایمیل؛
• اینکه آیا رسانه‌های بازاریابی شما را دنبال می‌کنند یا نه؛
• منبع رسیدن شما به مشتری کدام است؛
• تعداد تراکنش‌ها و تعداد کلیک‌های مشتری روی لینک شما در شبکه‌های اجتماعی یا رسانه‌های دیگر چقدر است؛
• و… .

۲٫ نیازهای مشتریان بالقوه را بشناسید

پس از انتخاب مشتریان بالقوه توسط تیم فروش وقت آن است که مدیر فروش نماینده فروش را انتخاب کند تا با مشتریان بالقوه ارتباط بگیرد و به امور آن‌ها رسیدگی کند. وقتی که یک مشتری بالقوه به یک نماینده فروش ارجاع داده می‌شود، وظیفه نماینده فروش، درک نیازهای مشتری بالقوه است تا بتواند محصولی را به او توصیه کند که مناسب‌ترین راه‌حل برای مشکل اوست.

نماینده فروش باید فرایند فروش را با پرسیدن اساسی‌ترین سؤالات آغاز کند؛ سوالاتی که درباره صنعت یا نیازهای آن‌هاست؛ سپس در طول فرآیند به پرسیدن سؤالات ادامه دهد تا در مورد نیازهای مشتری بیشتر بداند

۳٫ مشکل مشتری را شناسایی کنید

پس از برقراری تماس اولیه با مشتریان بالقوه و درک کامل نیازهای آن‌ها، گام منطقی بعدی برای یک نماینده فروش رسیدگی به مسائلی است که مشتری در حال حاضر در سیستم خود با آن دست و پنجه نرم می‌کند. به یاد داشته باشید، هر فروش راه‌حلی برای یک مشکل است.

خوشبختانه مشتریان شما می‌توانند سرنخ‌هایی به شما بدهند؛ سرنخ‌هایی درباره مشکلاتی که هر روز با آن مواجه می‌شوند. مشتریان بالقوه مشکلات خاص خودشان را دارند. بعضی از آن‌ها با هزینه‌های بیش‌ازحد مشکل دارند، بعضی برای طولانی‌بودن پروسه یک فعالیت و مشکل دارند و… .

به‌عنوان یک ارائه‌دهنده راه‌حل، باید علت اصلی هر مشکل مشتری را بدانید و سعی کنید راه‌حلی پیدا کنید که محصول شما بتواند ارائه دهد. اگر محصول شما نمی‌تواند به حل مشکل مشتری کمک کند، به فکر چاره‌ای باشید؛ زیرا مشتریان بالقوه می‌توانند به‌دنبال محصول مناسب‌تری در بازار باشند.

۴٫ راه حل ارائه دهید

فروشندگان و نمایندگان فروش باید درواقع برای مشکلات مشتریان راه‌حل بفروشند. وقتی که مشکل فعلی مشتری بالقوه را درک کردید، نماینده فروش باید یک راه‌حل قانع‌کننده ارائه دهد؛ راه‌حلی که نشان می‌دهد محصول او مهارت حل مشکل مشتری را دارد.

به‌عنوان یک فروشنده موفق زمانی را برای نشان‌دادن راه‌حل خود در نظر بگیرید. ابتدا تمام جزئیات ارائه خودتان را مرور کنید. سعی کنید موارد استفاده محصول‌تان و همچنین اهمیت استفاده را در فعالیت‌های روزمرۀ مشتریان بالقوه را خیلی شفاف به آن‌ها توضیح دهید.

اجازه دهید مشتریانتان از ارائه شما یادداشت‌برداری کنند و هرازگاهی در صورت لزوم سؤال بپرسند. به آن‌ها نشان دهید که مشتریان دیگر شما پس از استفاده از محصول شما موفق به حل مشکلات مشابه شده‌اند. این، یکی از مواردی است که در روانشناسی فروش مطرح شده و باعث فروش بیشتر می‌شود؛ زیرا به این ترتیب می‌توانید اعتماد خریداران بالقوه را ایجاد کنید.

۵٫ ارزش محصولتان را برای مشتری برجسته کنید

فعالیت فروش فقط تبلیغ محصول نیست. امروزه، مشتریان با جستجوی راه‌حل‌هایی که محصولات موجود در بازار ارائه می‌دهند، انتخاب‌های متنوعی دارند. آن‌ها می‌توانند سایر رقبا را بررسی و درباره‌شان قضاوت شناخت فرآیند موفقیت در فروش کنند؛ بنابراین شما باید ارزش محصولتان را برای کسب و کار مشتریِ احتمالی‌تان برجسته کنید.

همچنین نمایندگان فروش باید به‌خوبی با مشتریان فعلی و بالقوه ارتباط برقرار کنند و توانایی متقاعد کردن آن‌ها را در قبال ارزش محصول داشته باشند. به‌عنوان یک نماینده فروش، همیشه باید اولویت اصلی شما ارائه ارزش برندتان برای مشتری باشد.

همچنین باید برتری‌تان را نسبت به سایر رقبا در کنار عناصری که محصول شما را برای مشتری ایدئال می‌کند، به مشتری نشان دهید. گاهی اوقات، خریداران ممکن است احساس کنند مجبور به خرید هستند. به‌عنوان یک نماینده فروش، مطمئن شوید که تبلیغاتتان براساس ارزش محصول باشد. این کار باعث می‌شود محصولتان در ذهن مشتری ماندگار باشد.

۶٫ در مورد شبکه‌ای از چشم انداز مذاکره کنید

تا اینجا تلاش برای نشان‌دادن ارزش محصول شما به حداکثر رسیده است. خریداران در حال بررسی خرید هستند و شما می‌توانید معامله را یک قدم جلوتر تکمیل کنید. در این مرحله از فرآیند فروش، شما و خریدار احتمالی با شرایط و ضوابط، اعتبار و خدمات ارائه‌شده به‌عنوان بخشی از توافقنامه موافقت خواهید کرد.

خریداران همچنین می‌توانند درخواست تخفیف کنند که سپس توسط نماینده فروش براساس سیاست تخفیف قابل اجرا در شرکت مذاکره می‌شود. طرح قیمت‌گذاری شما نیز باید معقول و شفاف باشد تا مشتریان بالقوه بتوانند به‌راحتی دلایل قیمت‌گذاری را درک کنند.

اگر می‌خواهید حرفه ای مذاکره کنید، باید بدانید مذاکره چه انواعی دارد؛ به همین دلیل پیشنهاد می‌کنیم حتما مقاله انواع مذاکره را مطالعه کنید.

درنظرگرفتن این قضیه می‌تواند زمان مذاکره توسط نماینده فروش شما را کاهش دهد. مذاکرات در کانال فروش شما باید موثر و کارآمد باشد. مواقعی وجود دارد که در صورت رسیدن به بن‌بستِ مذاکرات باید مذاکرات را متوقف کنید. بااین‌حال، اگر مذاکرات برای هر دو طرف سودمند باشد، این دستاوردی است که باید قدردان آن بود. یادگیری اصول و فنون مذاکره در این مرحله کمک زیادی به شما می‌کند.

۷٫ مشتری را پس از فروش رها نکنید

در تجارت، شما نه‌تنها معاملات را تکمیل می‌کنید، بلکه فرصت‌هایی را برای ایجاد روابط پایدار با مشتریان باز می‌کنید. اکنون، باید مطمئن شوید که مشتریان تمام اطلاعات جدید درباره محصول شما را در زمان مناسب دریافت می‌کنند. رهانکردن مشتری پس از خرید کالا یکی از تکنیک های فروش حرفه ای محسوب می‌شود.

این اطلاعات به آن‌ها کمک می‌کند تا از ویژگی‌های جدید محصول شما آگاه شوند. برای آن‌ها نظرسنجی بفرستید، نظر آن‌ها را در مورد خرید محصولتان جویا شوید و با پاسخ سریع به همه شکایاتشان، آن‌ها را تحت‌تأثیر قرار دهید.

فلوچارت فروش کالا

در این بخش نمودار فروش کالا را به شما نشان می‌دهیم. منظور از فلوچارت نمودار فرایند فروش کالاست که گام‌های فروش را مرحله‌به‌مرحله به‌صورت گرافیکی ارائه می‌دهد.

شناخت فرآیند موفقیت در فروش

مهارت‌های یک تیم فروش قدرتمند | 17 مهارت ضروری

فروش به کمک شبکه اجتماعی چیست؟ | چگونه یک متخصص فروش به کمک شبکه اجتماعی شویم؟

طراحی ساختار فروش: 12 نکته برای طراحی سیستم عالی فروش

می‌خوای تازه شروع کنید؟

دوره راه اندازی فروشگاه اینترنتی

درآمد آنلاین چندبرابری داشته باش!

• راه اندازی سایت فروشگاهی
• تولید محتوا
• تبلیغات آنلاین
• استراتژی فروش
• و…

مراحل قدم به قدم برای مهاجرت به گوگل آنالیتیکس 4 (GA4)

منابع موزیک‌های بدون کپی‌رایت برای اینستاگرام و یوتیوب

4 تغییر بزرگ در گوگل آنالیتیکس 4 که باید بدانید

مشکل از دسترس خارج شدن گوگل ادز برای کاربران ایرانی برطرف شد

آشنایی با گوگل آنالیتیکس 4 ابزار تحلیل داده‌ها

پرفورمنس مارکتینگ (Performance Marketing) | بازاریابی عملگرا چیست؟

برندسازی (Branding) چیست؟ 7 تکنیک برندینگ برای مبتدی ها

پرسونا چیست؟ آموزش قدم به قدم طراحی پرسونا مشتری

5 فاکتور کلیدی برای زبان دیجیتال بدن که در دیجیتال مارکتینگ کاربرد دارد

آموزش کامل IGTV اینستاگرام | ترفندهای استفاده از IGTV

توسعه کسب و کار چیست؟ 10 روش توسعه کسب و کار

لذت یادگیری رایگان در خبرنامه ما

اگر در فکر داشتن یک کسب‌و‌کار موفق در بازار آنلاین هستید، جای درستی آمده‌اید! دیجیتال مارکتینگ دانش پولسازی کسب و کارها از فضای دیجیتال است و ما با جامع‌ترین دوره‌های آموزش دیجیتال مارکتینگ شما را به یک متخصص تمام عیار تبدیل خواهیم کرد.