تفاوت تحلیل بازار و تحقیق بازار

تحلیل روشهای فرصت یابی در بازاریابی

فلیپ کاتلر، پدر علم بازاریابی جدید می‌گوید: «بازاریابی رشته‌ای نیست که با به کارگیری آن، مردم را متقاعد کنید چیزی را بخرند که واقعاً به آن نیاز ندارند!»
بازاریابی علم بی صداقتی نیست. با تحقیقات بازار به این اطلاعات دست می‌یابید که چه محصولی باید تولید شود. با چه شکلی، چه رنگی و چه هزینه‌ای محصول ارائه شود و بعد با روش‌های فروشندگی حرفه‌ای، تلاش می کنید آن را بفروشید و با خدمات پس از فروش آن قدر ادامه می دهید تا خشنودی و رضایت منجر به فروش بیشتر محصول شود.
کتاب «تکنیک های فرصت یابی، در بازاریابی و فروش»، روش‌هایی را به شما می آموزد که در سایه آن می‌توانید خشنودی و رضایت از فروش را دریابید. پرویز درگی، نویسنده این کتاب در مقدمه می‌نویسد: «یکی از تفاوت های اساسی انسان‌ها و سازمان‌های موفق و متمایز نسبت به سایرین، توان آن‌ها در یافتن و به فعلیت رساندن فرصت‌ها است… اعتقاد بسیاری از استراتژیست‌ها بر این است که فرصت از تغییر و تحولات محیطی به دست می‌آید. از این رو، واژه‎ فرصت سازی را باید با واژه فرصت یابی جایگزین کرد. چرا که کسی فرصت‌ها را نمی سازد!»
هر دورانی آکنده از تهدیدات و متناسب با آن، فرصت‌های فراوان است. مهم این است که انسان باور کند در وجودش نیرویی است که با به کارگیری شایسته آن می‌تواند نتایج مثبتی بیافریند.
کتاب «تکنیک های فرصت یابی، در بازاریابی و فروش» در ۹ فصل تألیف و تدوین شده است؛ “بازاریابی چه هست و چه نیست؟” ، “فرصت، مهم‎ترین ویژگی‌های انسان‌های فرصت یاب”، “منابع اصلی بنگاه‌های اقتصادی در زمینه یافتن فرصت‌ها و اندیشه‌های نو کدامند؟” ، “راه کارهای تجهیز سازمان‌ها برای یافتن فرصت‌ها”، “فرصت در بازاریابی”، “تحلیل SWOT یا TOWS چیست؟”، “ماتریس بسط داده شده یا نه خانه‌ای انسوف” و “چگونه ماتریس انسوف را به صورت شخصی به کار ببریم”

تحقیقات بازاریابی

آموزش اصول تحقیقات بازاریابی روش های مختلف تحقیقات بازار و جمع آوری اطلاعات مربوط به بازار و مشتریان را می آموزید و به این ترتیب می توانید با درک بهتر و صحیح تر بازار را تحلیل و در آن فعالیت کنید.

پیش نیاز این دوره، دوره آموزشی مدیریت بازاریابی از دکتر روستا

هم نیاز این دوره،

رایجترین اهداف از تحقیقات بازار چیست؟

1. اندازه گیری سهم بازار
2. شناسایی میزان ادراک محصول از نظر مشتری
3. نرخ حفظ مشتریان
4. قیمت گذاری
5. سودآوری بخش های مختلف بازار
6. ارزش چرخه عمر
7. ارزش برند
8. نرخ بازگشت سرمایه
9. آزمایش محصول
10. بهبود خدمات

فرآیند تحقیقات بازار از چه گام های تشکیل شده است؟

معرفی انواع داده ها در تحقیقت بازاریابی

محدودیت هر کدام از انواع داده های مورد استفاده در بازاریابی

معیار ارزیابی کیفیت داده را چگونه بررسی می شود؟

روایی و پایایی در بازاریابی به چه معناست؟

انواع روش های جمع آوری داده های اولیه:

• مشاهده observation
• خرید محرمانه mystery buying
• قوم نگاری
• پرسشنامه حضوری
• پرسشنامه تلفنی
• پرسشنامه انلاین
• خوداظهاری
• گروه کانونی
• پستی
• مصاحبه عمیق
• روش فرافکنی projection
• روش تداعی کلمات
• تکنیک تکمیل جملات

تفاوت بین روش های جمع آوری داده به صورت کمی و کیفی در چیست؟

روش های پیشرفته کمی:تفاوت تحلیل بازار و تحقیق بازار

1. آزمون فراگیر omnibus
2. آزمون تالاری hall test
3. آزمون پنل panel test
4. آزمون در محل placement

چرا نمونه گیری می کنیم؟

انواع روش های نمونه گیری:

• نمونه گیری تصادفی randomized sampling
• تصادفی ساده simple
• تصادفی نظامند Systematic
• تصادفی طبقه ای Stratified
• تصادفی خوشه ای cluster
• نمونه گیری غیر تصادفی non randomized sampling
• غیر تصادفی در دسترس convevient
• غیر تصادفی بر قضاوت jugmental
• غیر تصادفی سهمیه ای quota
• غیر تصادفی گلوله برفی snowball

اندازه بهینه نمونه چقدر باید باشد تا آزمایش معتبر باشد؟

خطا های نمونه گیری چیست؟ و چگونه اندازه گیری می شود؟ چطور این خطا ها را کاهش دهیم؟

اندازه بازار یک استارتاپ را چگونه محاسبه کنیم؟

محاسبه اندازه بازار یکی از مهمترین اقدامات قبل از راه‌اندازی هر کسب و کار محسوب می‌شود. اندازه‌ بازار، میزان جذابیت و پتانسیل موفقیت یک کسب و کار را نشان می‌دهد و به شما کمک می‌کند در مورد ورود به آن کسب و کار راحت‌تر تصمیم‌گیری کنید.

“اندازه بازار، حجم کل بازاری که به صورت بالقوه وجود دارد را نشان می‌دهد و معمولا برای بازه‌ی زمانی یک سال محاسبه می‌شود.”

اهمیت محاسبه اندازه بازار

اندازه بازار یک استارتاپ برای سرمایه‌گذاران اهمیت بسیار زیادی دارد. یکی از فاکتورهای مهم که سرمایه‌گذاران قبل از سرمایه‌گذاری روی استارتاپ‌ها در نظر می‌گیرند این است که تا چه حد بازار مورد فعالیت استارتاپ بزرگ است. در واقع سرمایه‌گذار با در نظر گرفتن اندازه بازار قابل دسترس (TAM) تصمیم می‌گیرد در یک کسب و کار سرمایه‌گذاری کند یا نه. همچنین اندازه بازار یک استارتاپ تأثیر بسیار زیادی روی ارزش‌گذاری آن استارتاپ دارد. بنابراین اگر در مسیر رشد استارتاپ خود نیازمند جذب سرمایه هستید، لازم است که از همان ابتدا اندازه بازار خود را تخمین بزنید.

حتی اگر نیازمند جذب سرمایه نباشید نیز محاسبه‌ی اندازه بازار در تصمیم‌گیری‌های استراتژیک به شما کمک خواهد کرد، به عنوان مثال در موارد زیر دانستن اندازه بازار نقش موثری خواهد داشت.

• پیش‌بینی مالی تفاوت تحلیل بازار و تحقیق بازار استارتاپ و تعیین بودجه بازاریابی
• توسعه محصول
• طراحی ساختار سازمانی و تعیین مهارت‌های کلیدی مورد نیاز
• برنامه‌ریزی برای شراکت‌های آینده

در بازارهایی که قبلا شکل گرفته است محاسبه‌ی اندازه بازار به راحتی صورت می‌گیرد اما در مورد استارتاپ‌ها که ارزش پیشنهادی جدیدی را ارائه می‌دهند و اطلاعاتی از مشتریان بالقوه، توانایی خرید آن‌ها و.. ندارند چگونه می‌توان اندازه بازار را محاسبه کرد؟ در بازارهایی که پیوسته در حال تغییر و رشد است اندازه بازار چگونه محاسبه می‌شود؟

چگونگی محاسبه‌ی اندازه بازار

همانطور که در ادامه خواهید دید محاسبه‌ی اندازه بازار به خلاقیت بالایی نیاز دارد چرا که لازم است در مراحل مختلف فرضیات مختلفی را در نظر گرفت. با توجه به لزوم در نظر گرفتن فرضیات مختلف، محاسبه‌ی اندازه بازار به خلاقیت بالایی نیاز دارد.

نقطه‌ی شروع برای محاسبه اندازه بازار پاسخ به این پرسش است:

“استارتاپ قرار است چه مشکلی را حل کند؟”

بسیاری از بنیان‌گذاران در ابتدا آنچنان شیفته‌ی محصول و ویژگی‌های آن می‌شوند که فراموش می‌کنند این محصول از چه طریق می‌خواهد به مخاطبان آنها سود برساند. در واقع با تعریف مشکلی که استارتاپ شما حل خواهد کرد راحت‌تر می‌توانید مشتریان هدف را تعیین و در نتیجه تعداد آنها را به دست آورید.

در ادامه دو رویکرد اصلی که در محاسبه‌ی اندازه بازار وجود دارد شرح داده می‌شود.

1. تحلیل از بالا به پایین (استفاده از گزارش‌ها و تحقیقات آماری کلان)
2. تحلیل از پایین به بالا (استفاده از داده‌های داخلی استارتاپ)

تحلیل از بالا به پایین (Top-Down)

در رویکرد از بالا به پایین همانطور که از نام آن مشخص است از بزرگترین عدد ممکن برای اندازه بازار شروع و سپس بر اساس اطلاعات و فرضیاتی که در مورد کسب و کار و بازار داریم، مرحله به مرحله آن را کاهش می‌دهیم.

به عنوان مثال فرض کنید قصد راه‌اندازی استارتاپی را دارید که ارزش پیشنهادی اصلی آن ارائه‌ی خدمات آنلاین خرید میوه است. اگر بخواهیم با استفاده از رویکرد از بالا به پایین اندازه بازار آن را محاسبه کنیم لازم است ابتدا محاسبه کنیم در حال حاضر مردم چه مبلغی برای خرید میوه صرف می‌کنند.

با استفاده از داده‌های آماری کلان می‌توان کل هزینه‌ای که در یک سال برای خرید میوه صرف می‌شود را به دست آورد. فرض کنید این عدد در ایران 40 هزار میلیارد تومان باشد. اما همه‌ افرادی که میوه می‌خرند متقاضی خرید آنلاین آن نیستند، همچنین از لحاظ عملیاتی نیز سرویس دهی به تمامی این افراد ممکن نیست و در دسترس نیستند.

اگر فرض کنیم فقط در شهرهای بزرگ می‌توان این خدمات را ارائه داد در این صورت باید نسبت جمعیت شهرهای بزرگ به جمعیت کل کشور را به دست آورد و عدد قبلی را تعدیل نمود. حدودا 25 درصد جمعیت کشور در 5 شهر بزرگ ساکن هستند. بنابراین بایستی عدد قبلی را بر 4 تقسیم نمود.

در مرحله‌ی بعدی باید این موضوع را در نظر گرفت که همه‌ی افراد میوه‌ی خود را به صورت آنلاین خریداری نمی‌کنند و سوپرمارکت‌ها و میوه‌فروشی‌ها سهم زیادی در تأمین سبد میوه‌ی افراد دارند. با فرض اینکه یک پنجم افراد میوه را به صورت آنلاین خریداری خواهند کرد ضریب 20 درصد نیز بر عدد قبلی اعمال می‌شود. در نهایت می‌توان گفت اندازه بازار فروش آنلاین میوه 2000 میلیارد تومان است.

در این رویکرد اگر برخی از تعدیلات عمدا و یا سهوا در نظر گرفته نشوند منجر به تخمین بیش از حد مقدار اندازه بازار می‌شود. بنابراین بهتر است با استفاده از رویکرد از پایین به بالا نیز اندازه بازار را محاسبه کرد.

تحلیل از پایین به بالا (Bottom-Up)

اگرچه محاسبه‌ی اندازه بازار با استفاده از رویکرد از بالا به پایین نسبتا ساده‌تر است، اما می‌تواند گمراه‌کننده نیز باشد. آیا واقعا می‌توان به کل بازار دسترسی پیدا کرد؟ حتی اگر پاسخ این سؤال بله باشد باید در نظر گرفت دسترسی به کل بازار چه هزینه‌هایی به همراه دارد؟

استفاده از روش از پایین به بالا تصویر خوبی از عوامل مطرح شده به ما می‌دهد. در رویکرد از پایین به بالا با در نظر گرفتن وضعیت کنونی استارتاپ (محصول، قیمت، مشتریان تفاوت تحلیل بازار و تحقیق بازار و …) و ظرفیت مقیاس‌پذیری هر یک از بخش‌های آن می‌توان اندازه بازار استارتاپ را محاسبه کرد.

برای استارتاپی که در بخش قبلی شرح داده شد می‌توانیم محاسبات اندازه بازار با استفاده از رویکرد از پایین به بالا تفاوت تحلیل بازار و تحقیق بازار را به این شکل انجام دهیم.

قیمت متوسط هر کیلوگرم میوه 5 هزار تومان است. انجام نظرسنجی و مصاحبه با افراد در مناطق مختلف نشان می‌دهد که افراد به طور معمول به صورت هفتگی میوه خود را خریداری می‌کنند و هر فرد در هر بار خرید 5 کیلوگرم میوه خریداری می‌کند. به این ترتیب میزان متوسط خرید سالانه میوه هر فرد محاسبه می‌شود.

در مرحله‌ی بعدی باید تعداد مشتریانی که می‌توانیم به آنها دسترسی پیدا کنیم را به دست آوریم. پیش‌بینی‌های بخش بازاریابی نشان می‌دهد که با در نظر گرفتن اثربخشی کمپین‌های تبلیغاتی می‌توان به 500 هزار مشتری در شهر تهران رسید. به این ترتیب اندازه بازار در تهران 650 میلیارد تومان می‌شود.

پس تفاوت تحلیل بازار و تحقیق بازار از آن باید برنامه‌ی توسعه‌ای خود را بر مبنای برنامه عملیاتی و نیز میزان در محاسبه‌ی اندازه بازار تأثیر دهیم. اگر فرض کنیم قصد توسعه‌ی خدمات به 4 شهر دیگر را داریم، با در نظر گرفتن مواردی مانند جمعیت قابل دسترسی این شهرها، تفاوت سبک زندگی افراد و نیز تفاوت قیمت میوه در آنها عدد مربوط به تهران را برای این شهرها می‌توان تعدیل نمود، و در نهایت اندازه بازار کل را محاسبه نمود.

به این موضوع باید توجه نمود که در محاسبه اندازه بازار فاکتورهایی مانند مدت زمان لازم برای دسترسی به این تعداد مشتری، نرخ ریزش مشتریان و حتی وجود رقابت در بازار را نادیده گرفتیم. این موارد معمولا در مراحل بعدی و در طرح کسب و کار مورد بررسی قرار می‌گیرند.

کدام یک از این رویکردها را در محاسبه‌ی اندازه بازار استفاده کنیم؟

در پاسخ باید گفت هردو. هر دو رویکرد بر اساس فرضیاتی که در نظر می‌گیرند دارای مزایا و معایب زیادی هستند و هیچ یک از آنها تصویر جامعی از اندازه بازار به شما نمی‌دهند. در رویکرد از بالا به پایین، فرض می‌شود به تمام بخش‌های (segment) ممکن مشتریان می‌توان دست یافت، در حالی که عملا این اتفاق رخ نمی‌دهد. در رویکرد از پایین به بالا نیز همیشه فرض می‌شود تعداد مشتریان بیشتری در بخش‌هایی که می‌توانیم به آن دست یابیم وجود دارد.

در صورتی که نتایج محاسبات اندازه بازار با استفاده از دو رویکرد از پایین به بالا و از بالا به پایین به هم نزدیک باشند، می‌توان نتیجه گرفت که تخمین اندازه بازار به خوبی صورت گرفته است. اما اگر این دو عدد به هم نزدیک نباشند باید فرضیات هر یک از رویکردها را مجددا بررسی نمود تا در نهایت بتوان به یک عدد توافقی بین این دو رویکرد رسید.

نکاتی که به محاسبه‌ی دقیق‌تر اندازه بازار منجر می‌شود:

1) اطمینان از صحت محاسبات اندازه بازار از طریق مقایسه‌ی آن با کسب و کارهای مشابه

پس از محاسبه‌ی اندازه بازار با استفاده از دو رویکرد از بالا به پایین و از پایین به بالا، به منظور سنجش صحت محاسبات می‌توان اندازه بازار محاسبه شده را با کسب و کارهای مشابهی که مراحل رشد خود را طی کرده‌اند مقایسه نمود. در صورتی که اختلاف معنی‌داری بین اندازه بازار محاسبه شده، و میزان فروش و درآمد بازیگران فعال در آن بازار وجود دارد، به احتمال زیاد محاسبات اندازه بازار به درستی صورت نگرفته است.

2) سناریوسازی در محاسبات اندازه بازار

با توجه به اینکه محاسبه‌ی اندازه بازار بر مبنای فرضیات صورت می‌گیرد بهتر است سناریوهای مختلف بدبینانه، خوش‌بینانه و محتمل را به محاسبات خود اضافه نماییم. تغییر هر یک از فرضیات می‌تواند اندازه بازار را تا حد زیادی تغییر دهد. در نظر گرفتن سناریوهای مختلف به برنامه‌ریزی بهتر برای آینده کمک می‌کند.

3) به روز رسانی فرضیات در طول زمان

فرضیات در نظر گرفته شده ممکن است در طول زمان تغییر کنند، بنابراین لازم است در بازه‌های زمانی مشخص مجددا اندازه بازار استارتاپ را با فرضیات جدید که دقت بالاتری نسبت به فرضیات اولیه دارند به روز رسانی کنیم.

4) در نظر گرفتن چرخه‌ی پذیرش تکنولوژی

همچنین در محاسبه‌ی اندازه بازار برای استارتاپ‌های تکنولوژی‌محور باید چرخه‌ی پذیرش تکنولوژی را نیز در نظر گرفت. پذیرندگان اولیه‌ (early adopters) ممکن است در همان سال اول مشتری ما شوند اما سایر مشتریان بالقوه ممکن است حتی تا 20 سال بعد نیز از خدمات ما استفاده نکنند

در بازارهای نو ظهور اندازه بازار را چگونه محاسبه کنیم؟

در مواردی که ارزش پیشنهادی استارتاپ کاملا جدید است، در حال حاضر هیچ مشتری‌ای ندارد و شرکت‌های مشابه برای مقایسه نیز وجود ندارند محاسبه‌ی اندازه بازار نیازمند خلاقیت بیشتری است. بازارهای نوظهور عموما در دو حالت ایجاد می‌شوند:

1) استارتاپ محصول جدیدی را به بازار عرضه می‌کند که قرار است جایگزین محصولات موجود شود.

در این نوع استارتاپ‌ها که معمولا بر اساس نوآوری در تکنولوژی شکل می‌گیرند، محاسبه‌ی اندازه بازار ساده‌تر است. در واقع می‌توان از اندازه بازار موجود استفاده کرد و سپس تخمین زد که محصول جدید تا چه حد می‌تواند جایگزین محصولات موجود شود.

2) ایده‌ی استارتاپ بر مبنای خلق ارزش کاملا جدید و ایجاد تقاضای جدید در مشتریان شکل بگیرد.

در این بازارها ورودی‌هایی که در محاسبه‌ی اندازه بازار با استفاده از رویکردهای شرح داده شده لازم است، وجود ندارد و محاسبه‌ی اندازه بازار کمی دشوار است. برای محاسبه‌ی اندازه بازار در این نوع استارتاپ‌ها بایستی قدرت خرید مشتریان هدف را برآورد کرد و سپس تخمین زد چه میزان از این قدرت خرید می‌تواند برای خرید محصولات جدید مورد استفاده قرار گیرد. به همین دلیل است که این نوع کسب و کارها (مانند آیفون و تسلا) مشتریان متمول را هدف قرار می‌دهند، چرا که آنها قدرت خرید بالاتری دارند و در نتیجه توانگری بیشتری برای خرید محصولات جدید دارند.

در مطالب بعدی به توضیح اندازه بازار در دسترس، سهم از بازار و فاکتورهای دخیل در آن می‌پردازیم.

تفاوت های مهم بین بازاریابی و فروش چیست؟

شاید اگر از شما بپرسند که نظرتان درباره تفاوت بازاریابی و فروش چیست، در وهله اول هیچ تفاوتی به نظرتان نرسد؛ چون واقعیت این است که بازاریابی و فروش مکمل یکدیگر هستند و تا حد زیادی به هم وابسته‌اند اما این وابستگی دلیل بر هم معنی بودن دو مفهوم مورد بحث نیست. در مشاغل و کسب‌وکارهای کوچک تفاوت زیادی بین این دو مفهوم وجود ندارد چون بودجه کافی برای جذب نیروی متخصص در هر یک از موارد در دسترس نیست ولی شرکت‌ها و کسب‌وکارهای بزرگ چطور؟ آیا آن‌ها هم از یک گروه برای انجام هر دو کار استفاده می‌کنند؟ آیا در این شرکت‌ها هم تفاوت بازاریابی و فروش چندان محسوس نیست؟

اگر بدانید تفاوت بازاریابی و فروش در دیجیتال مارکتینگ چیست و به جای ادغام این دو مبحث، دو بخش جداگانه برای آن ها در نظر بگیرید؛ رشد کسب وکار خودتان را تضمین خواهید کرد. برای گرفتن پاسخ سوال های مطرح شده و همچنین، درک تفاوت بین دو مفهوم بازاریابی و فروش تا انتهای این مقاله با رشدانا همراه باشید.

تعریف فروش و بازاریابی

قبل از بررسی تفاوت بازاریابی یا Marketing و فروش، لازم است برای این دو موضوع یک تعریف جامع و قابل قبولی ارائه کنیم تا درک ویژگی‌های مشترک و غیرمشترک آن‌ها راحت‌تر شود. ابتدا تفاوت تحلیل بازار و تحقیق بازار به سراغ تعریف بازاریابی می‌رویم.

بازاریابی

به کلیه فعالیت‌هایی گفته می شود که در بستر کسب‌وکار در جریان است و جریان کالا و خدمات را از سمت تولید کننده به مصرف کننده هدایت می‌کند. این یک تعریف کلی است. هر فرآیند بازاریابی، مراحل خاص خودش را دارد. ابتدا باید درباره نیازهای بازار و مصرف کننده تحقیق کنید؛ سپس باید محصول یا خدمت مورد نظر را به مخاطبان خود بشناسانید. به این شکل، آن‌ها متقاعد می‌شوند که برای رفع نیاز خود باید این محصول یا خدمت را خریداری کنند.

تبلیغات نقش به سزایی در متقاعد کردن مشتری دارد. مهم‌ترین ویژگی محصول، بعد از کیفیت مبحث قیمت است. باید در ازای کیفیت مناسب، قیمت مناسب و به‌صرفه‌ای انتخاب کنید تا هم شما سود ببرید و هم مشتری از خرید خود راضی باشد. تمام این مراحل در بازاریابی وجود دارد و باید یک به یک طی شوند تا مسیر درستی از معرفی و ایجاد نیاز در مخاطب شکل بگیرد.

نیازسنجی و برآورد نگاه مخاطب به محصول یا خدمت در گروه بازاریابی انجام می‌شود. در این بخش، تیم مارکتینگ پیش‌بینی می‌کنند که نحوه نگاه خریداران به محصول یا خدمت چیست؟ یا برای ایجاد نیاز در کاربر هدف باید چه اقداماتی انجام شود؟ بررسی سهم کسب‌وکار مورد نظر و شرکت‌های رقیب از بازار هم در لیست مسئولیت‌های تیم مارکتینگ است.

به کمک این کارها، گروه بازاریابی می‌تواند برنامه‌ریزی کند که در چه مدت زمانی و براساس چه شرایطی، می‌تواند چه اندازه از بازار را در دست بگیرد. تمام تعاریفی که در این قسمت برای بازاریابی ارائه کردیم تنها بخش کوچکی از وظایف آن است. در ادامه به بررسی تعریف دنیای فروش می‌پردازیم.

حتما بخوانید: مدل AIDA و کاربرد آن در بازاریابی و فروش

تبدیل کردن خدمات و محصول به پول کاری است که تیم فروش از پس آن به خوبی بر می‌آید. در این قسمت، افراد ماهر و متخصصی در کنار هم قرار گرفته‌اند و براساس اهداف کوتاه مدت تعریف شده به فروش محصول می‌پردازند. روش و نحوه فروش هر محصول یا خدمت نسبت به سایر موارد متفاوت است. مهم‌ترین وظیفه تیم فروش، ارتباط موثر با مشتریان بالقوه و تکمیل فرآیند ایجاد نیاز است که در نهایت به خرید منجر می‌شود.

همراهی با مشتری، از بین بردن احساس نگرانی یا عدم قطعیت در انتخاب محصول یا خدمت، هموار کردن مسیر خرید و ایجاد اطمینان در مشتری برای تکمیل فرآیند خرید، از جمله وظایف متخصصین فروش است.

پیشنهاد ویژه: آموزش تکنیک های ویژه فروش اینترنتی محصولات و خدمات

تفاوت بازاریابی و فروش

براساس تعاریف بالا حالا به سراغ بررسی دقیق تمایز بین بازاریابی و فروش می‌رویم:

• بازاریابی به این معنا است که محصولات یا خدمات بیزنس خود را به ذهن مصرف کنندگان وارد کنیم و آن‌ها را ترغیب به خرید کنیم. در حالی که مفهوم فروش عبارتست از برانگیختن ذهن مصرف کننده نسبت به کالاها و خدمات مربوطه.
• نقطه آغازین مفهوم بازاریابی، بازار هدف است و در مقابل، نقطه شروع فروش، کارخانه است.
• یکی از مهم‎ترین تفاوت‌های میان بازاریابی و فروش، تمرکز این دو تیم است. تمرکز بازاریابی بر روی نیازهای مشتری است، اما تمرکز فروش بر اعمال فشار بیشتر برای خرید محصولات موجود می‌باشد.
• بازاریابی دیدگاه بیرونی دارد، اما مفهوم فروش، نوعی دیدگاه درونی است.
• ماهیت بازاریابی رضایت مصرف‌کنندگان است، اما مفهوم فروش تکیه بر انتقال مالکیت محصول از شخصی به شخص دیگر دارد.
• در بازاریابی، برنامه‌ریزی تجاری بلندمدت وجود دارد که تمرکز آن بر وفاداری برند و هزینه سوییچینگ بالا است. در حالی که فروش، یک برنامه‌ریزی تجاری کوتاه مدت است.
• بازاریابی به منظور به حداکثر رساندن سود انجام می‌شود، ولی فروش برای افزایش خرید مشتریان صورت می‌پذیرد.
• تلاش‌های مربوط به فروش به منظور ارتقا و ترغیب است. در حالی که تلاش‌های بازاریابی به صورت یکپارچه با مفهوم بازاریابی در ارتباط است که شامل استراتژی‌های گوناگون می‌باشد.
• یک بازاریاب داستانی درمورد شرکت، برند، محصول و… برای مخاطبین خود بازگو می‌کند. از سویی دیگر، در هنگام فروش این داستان‌ها جان می‌گیرند.
• فرآیند بازاریابی به صورت یک به چند است، اما فروش تقریبا یک به یک انجام می‌شود.
• بازاریابی به دنبال شهرت برند است، اما فروش روابط را توسعه می‌دهد و بیشتر رابطه محور است.
• بازاریابی میانگینی از آنچه که در بازار در حال رخ دادن است را به عنوان تحلیل ارائه می‌دهد. از طرفی، فروش با ابهامات و جزئیات هر فرد کار دارد و ربطی به میانگین‌ها ندارد.
• فرآیند بازاریابی چیزی را که مخاطب در زمان خرید یا تست یک محصول به آن توجه دارد را بررسی می‌کند. در حالی که در زمان فروش، رفتار مشتریان بالقوه تجزیه و تحلیل می‌شود تا درنهایت این فرآیند به یک فروش موفق ختم شود.

جمع بندی پایانی

در این مقاله، درباره تفاوت بازاریابی و فروش صحبت کردیم. هر کدام از این دو مبحث دنیای متفاوتی دارد که متاسفانه در بین اغلب مردم کاملا مترادف معنی شده است در حالی که این طور نیست. بازاریابی نگاه جامع‌تری به وضعیت بازار دارد و برنامه‌ریزی مدت‌دار مجموعه و شرکت در گرو تحلیل‌های این گروه است؛ از طرفی بخش فروش، چشم‌انداز کوتاه مدت تعیین می‌کند و فروش در لحظه را به عنوان هدف انتخاب می‌کند که این مساله در جای خود بسیار حائز اهمیت است.

پیشنهاد ویژه: دوره دیجیتال مارکتینگ

در نهایت، بخش بازاریابی و فروش باید به شکل کاملا پیوسته و مکمل برای تحقق اهداف شرکت همراه یکدیگر باشند و در یک راستا حرکت کنند. به نظر شما برای موفقیت و به دست آوردن سود بیشتر باید روی کدام موضوع تمرکز کرد؟ دید طولانی مدت بازاریابی یا اهداف کوتاه مدت فروش؟ نظرات ارزشمندتان را با ما در میان بگذارید.

تحلیل بازار

هر کسب و کار باید از روند و جهت بازاری که در آن مشغول به کاراست آگاهی داشته باشد. تحلیل بازار یعنی آنکه پی ببریم که آیا یک بازار در حال رشد، راکد در حال نزول است یا خیر. برای ارزیابی روند بازار می‌توانید بعضی از آزمایش های کسب و کار یا سناریو‌های تحلیلی را انجام دهید تا مشخص شود که بازار چه چیزی را می‌پسندد و این مورد چطور بروی کسب و کار و رشد، راکد بودن و رشد بازار تاثیر می‌گذارد. در این میان نظرسنجی از مشتریان یا گروه‌های متمرکز هم می‌تواند مفید واقع شود.

ارزیابی کامل بازار کمک می‌کند تا اطلاعات گسترده‌ای را برای برنامه‌ریزی استراتژی بازاریابی خود به دست آورید. همواره نیاز به درک خواسته‌های مشتریان و نحوه تعامل با آنها اولین اقدام در بازارشناسی است. هوش بازار به شما در شناسایی فرصت‌ها و ترندهای کسب و کار کمک می‌کند. با استفاده از آن میتوانید تصمیم بگیرید که کدام بخش از مشتریان را هدف قرار دهید. زمانی‌که در مورد بازار هدف خود تصمیم می‌گیرید، تحقیقات به شما در شناسایی مشتریان بالقوه و بهترین روش برای نزدیکی به آنها کمک می‌کند.

تحقیق مشتری

تحقیق کسب و کار و نظرسنجی در بازار، با تحقیق از مشتریان خود گره خورده است. برای مثال، داده‌های مشتریان شما کمک می‌کند تا متوجه شوید که مشتریان موجود در چه گروه‌های هدفی قرار می‌گیرند و چه اقداماتی برای ایجاد سهم بازار خود نیاز دارید.

گزارشات تحلیل بازار چیست؟

برای بسیاری از کسب و کارها، گزارشات منتشر شده بازار اولین گام در تحلیل بازار است. این گزارشات به طور گسترده در کتابخانه، گروه‌های کسب و کار و انجمن‌های تجاری وجود دارد. علاوه بر این، رسانه‌های تجاری، شبکه‌‌سازی و بازخوردهای مشتریان می‌توانند ابزارهای مفیدی در به‌روز ماندن با تغییرات ترندهای بازار یا پژوهش در بازارهای جدید باشد.

آنچه که دارای اهمیت است. تفسیر دقیق این گزاراشات است که همواره در راستای اهداف بازاریابی میتوان از آن کمک گرفت.