بازار سرمایه و استراتژی حضور در آن

10 استراتژی برتر برای رشد کسب و کار

استراتژی یک برنامه عملی (action plan) است که برای دستیابی به یک هدف خاص طراحی می شود. استراتژی رشد کسب و کار یک راهکار عملی برای دستیابی به رشد در کسب و کار است.

در اینجا برخی از استراتژی های رشد که معروف و محبوب هستند را ذکر خواهیم کرد:

در یک سرمایه گذاری مشترک، دو یا چند شرکت والد موافقت می کنند که سرمایه، فن آوری، منابع انسانی، ریسک ها و پاداش ها را در شکل گیری یک نهاد جدید و تحت کنترل مشترک هر دو شرکت، به اشتراک بگذارند.

1. تنوع( Diversification)

تنوع، یک استراتژی رشد است که حتما باید به طور صحیح انجام شود. مثلا کارآفرینان می توانند در حوزه های جدیدی از فعالیت ها از لحاظ فناوری یا بازار وارد عمل شوند. این استراتژی به استفاده موثر از منابع شرکت کمک می کند و خطرات کسب و کار را به حداقل می رساند.

تنوع موجب رشد در کسب و کارهای مختلف می شود و از طریق کاهش قابل توجه چرخه عملیات، ریسک کلی کسب و کار را کاهش می دهد.

ورود برند Louis Philippe، یکی از برندهای بسیار خوب پوشاک مادورا، به صنعت کفش.

2. توسعه بازار( Market development)

یک کارآفرین می تواند به دنبال ایجاد یک بازار جدید برای محصولات و خدمات موجود خود باشد. بازار جدید می تواند جغرافیایی (به عنوان مثال صادرات خارجی) یا یک بخشِ بدون استفاده از بازار داخلی باشد. می توان با طراحی مجدد بسته بندی محصول و گسترش کانال های توزیع محصول، یک بازار جدید برای محصولات موجود ایجاد کرد.

این استراتژی توسط شرکت هایی مانند Godrej، Tata، Kisan به منظور افزایش درآمد استفاده می شود.

3. توسعه محصول( Product development)

یک کارآفرین به جای پیدا کردن یک بازار جدید برای محصولات موجود، می تواند یک محصول جدید را در بازار فعلی ارائه دهد.

معرفی صفحه کلید Qwerty و مشابه با صفحه کلید کامپیوتر توسط شرکت نوکیا. بازار هدف این محصول، جوانان و مدیران هستند که اغلب بیشتر از برقراری تماس، از خدمات چت و ایمیل استفاده می کنند.

4. نفوذ در بازار( Market Penetration)

یک کارآفرین از طریق استراتژی نفوذ در بازار می تواند درصد بیشتری از سهم بازار را مورد هدف قرار دهد. این نوع استراتژی معمولا به دنبال کسب یک مزیت رقابتی از طریق قیمت گذاری، بازاریابی یا سایر طرح ها است.

استراتژی نفوذ در بازار به افزایش سهم بازار محصول یا خدمات فعلی در بازار موجود کمک می کند. استراتژی نفوذ در بازار می تواند با ارائه پیشنهادات فروش، افزایش نیروی فروش، افزایش هزینه های توزیع و ارتقاء محصولات اعمال شود که در نهایت با اعمال هزینه های بیشتر در حوزه بازاریابی و تبلیغات می تواند میزان فروش را افزایش دهد.

5. سرمایه گذاری مشترک( Joint Venture)

در یک سرمایه گذاری مشترک ، دو یا چند شرکت والد موافقت می کنند که سرمایه، فن آوری، منابع انسانی، ریسک ها و پاداش ها را در شکل گیری یک نهاد جدید و تحت کنترل مشترک هر دو شرکت، به اشتراک بگذارند. این امر اجازه می دهد تا شرکت ها به کسب و کار مربوطه و یا بازارهای جغرافیایی جدید وارد شوند و یا دانش فنی جدیدی کسب نمایند. همچنین موجب کاهش ریسک ها می شود.

مثال هایی از سرمایه گذاری های مشترک عبارتند از:

1.فیات و تاتا موتور: شرکت تاتا موتور و فیات در تولید خودروهای خود یه سرمایه گذاری مشترک پرداخته اند. بدین طریق که Tata Motors موتورهای دیزلی را برای شرکت فیات خریداری می کند و فیات نیز اتومبیل های Tata را در اروپا توزیع می کند.

2.ماهیندرا و رنو: استراتژی سرمایه گذاری مشترک نوعی استراتژی ورود به بازار برای شرکت رنو بود. این سرمایه گذاری مشترک باعث تولید خودروهای لوگان رنو در هند شد. رنو اطلاعات بازار را بدست می آورد و ماهیندرا یاد می گیرد که چگونه اتومبیل های خوب تولید کند و شبکه ای از نمایندگی های خود را برای سود بیشتر ایجاد کند.

6. ادغام( Mergers)

ادغام، ترکیب دو یا چند شرکت موجود در قالب یک شرکت است. ادغام ممکن است بسته به ماهیت شرکت های ادغام شونده، به صورت افقی، عمودی و یا ترکیبی باشد. ادغام به افزایش سهم بازار کمک می کند و رقابت را کاهش می دهد. مزایای این استراتژی از ویژگی «صرفه جویی در مقیاس» ناشی می شود.

به عنوان مثال، شرکت های Hindustan Computers Ltd، Hindustan Instruments Ltd، Indian Software Company Ltd و Reprographics Ltd که در حوزه نرم افزارهای کامپیوتری فعالیت دارند، در یک شرکت کاملا جدید به نام HCL Ltd ادغام شدند.

سه نوع اصلی ادغام عبارتند از:

ادغام افقی، ترکیب دو یا چند شرکت در یک منطقه تجاری است. به عنوان مثال، دو ناشر با یکدیگر برای به دست آوردن سهم بازار ادغام می شوند.

ادغام عمودی، ترکیب دو یا چند شرکت است که در مراحل مختلفی مانند تولید یا توزیع محصول ادغام می شوند. به عنوان مثال، ادغام یک شرکت تولیدی تلویزیونی با یک شرکت بازاریابی تلویزیونی.

ادغام ترکیبی به معنای ادغام شرکت هایی است که دارای خط مشی ها و فعالیت های تجاری غیر مرتبط هستند.

7. فرانچایز( Franchising)

فرانچایز یکی از استراتژی تجاری است که به خوبی شناخته شده است. این استراتژی می تواند توسط کسب و کارهای کوچک و شرکتی که دارای برند شناخته شده است، استفاده شود. انجام یک کسب و کار کوچک با فرانشیز و تحت یک سازمان دیگر، برای شرکت هایی که نمی توانند سرمایه گذاری های زیادی را برای کسب و کارشان انجام دهند، بسیار سودمند است. فرانشیز می تواند یک میانبر برای رسیدن به موفقیت باشد.

8. بازار جاویژه (Niche Market)

بازار جاویژه یک بخش تخصصی در بازار است که کارآفرینان می توانند به به ارائه محصولات و خدماتی که در حال حاضر توسط تامین کنندگان اصلی عرضه نمی شوند، بپردازند. در واقع یک بخش خاص از بازار است. این استراتژی شامل شناسایی یک بخش خاص از بازار است که هیچ صاحب کسب و کاری تاکنون در آن حوزه به ارائه محصول یا خدمت نپرداخته باشد.بازار سرمایه و استراتژی حضور در آن

مزیت بزرگ این استراتژی این است که شرکت استفاده کننده، تنها تامین کننده غالب در بازار هدف خواهد بود.

کسب و کارهای کوچک می توانند در این زمینه سرمایه گذاری کنند و یک بازار جاویژه را ایجاد کنند که در آن مشتریان در دسترس هستند و در حال حاضر متعلق به فروشندگان معتبر یا شرکت های بزرگ نیست.

تعیین بخشی خاص از بازار که قابلیت رشد داشته باشد، نیاز به انجام برخی تحقیقات دارد و باید رفتار مشتری و الگوهای خرید، تغییرات جمعیتی و تعیین اندازه مخاطبان مورد نظر شناسایی و تعیین شوند. تجربه و پیشینه نیز بسیار ضروری است. محصول باید به صورت سفارشی ساخته شود و باید با نیازهای بازار هدف مطابقت داشته باشد.

به عنوان مثال، ایجاد بوتیک در یک منطقه که نیاز مشتریان در آن منطقه را برآورده کند، می تواند یک استراتژی مناسب باشد.

مزایای بازاریابی بازار سرمایه و استراتژی حضور در آن جاویژه

بازاریابی جاویژه یک ابزار بسیار موثر تبلیغاتی است که بر روی یک گروه خاص هدف تمرکز دارد. این شیوه کمک می کند تا به نیازهای منحصر به فرد گروه هدف رسیدگی شود. یک کارآفرین با تمرکز بر بازار جاویژه و داشتن یک متخصص جاویژه یاب، می تواند از مزایای خاصی برخوردار شود که عبارتند از:

1. رقبای کمتر

یک کارآفرین بر یک بخش کوچک تمرکز می کند و بدین ترتیب با رقابت کمتری مواجه است زیرا اکثر صاحبان کسب و کار بر بازار بزرگتر متمرکز هستند.

2. موقعیت غالب

کارآفرین می تواند با تمرکز بر یک بخش کوچک، موقعیت غالب در بازار را برای خود اشغال کند (یا کسب نماید).

3. کارایی بیشتر / کارآمدتر بودن

یک کارآفرین جاویژه یاب، کارهای خود را در یک منطقه محدود انجام می دهد. این امر به کارآفرین کمک می کند تا کسب و کار را به راحتی اجرا کند.

4. سودآور بودن

کارآفرین می تواند با تمرکز بر یک بخش کوچک از بازار و متمرکز کردن تلاش خود در جهت رفع نیازهای بازار هدف، سود بیشتری به دست آورد.

5. شهرت

کارآفرین دارای موقعیت خاص و خواهد بود و به عنوان یک متخصص در میان جمعیت مطرح می شود و بدین ترتیب خود را در جایگاه برجسته ای قرار می دهد و از دیده شدن و شناخته شدن (شهرت) در بازار لذت می برد.

6. برندسازی

کارآفرین می تواند بازار مخصوص به خود، یک برند خاص و یک استاندارد ایجاد نماید.

9. شبکه سازی یا کار شبکه ای( Networking)

شبکه سازی منجر به تجارت ارجاعی و در به افزایش رضایت و وفاداری مشتری می شود. زنجیره مخاطبین به توسعه شبکه ها کمک می کند. شبکه سازی شامل حفظ ارتباطات قدیمی و ایجاد ارتباطات جدید و گسترش پایگاه شبکه ای می شود. این شبکه می تواند شامل مشتریان، تامین کنندگان، خرده فروشان، عمده فروشان، سازمان های دولتی و غیر دولتی باشد.

شبکه سازی یک استراتژی کسب و کار است که فرصت های کسب و کار را از طریق ایجاد شبکه ای از افراد یکپارچه و همفکر خلق می نماید. این فرایند شامل ایجاد رابطه دو طرفه سودمند با دیگر افراد، کسب و کارها و مشتریان بالقوه و یا مراجعان است. بهترین گروه های شبکه سازی کسب و کار به تبادل اطلاعات کسب و کار، ایده ها و پشتیبانی می پردازند.

حضور احزاب، پیوستن به باشگاه ها، حضور در سمینارها، بازدید از نمایشگاه ها می تواند به توسعه ارتباطات کمک کند. شبکه سازی به حل مشکلات و شناسایی فرصت ها در محیط کسب و کار کمک می کند.

Amway و Tupperware نمونه هایی از کسب و کارهای شبکه ای هستند.

مزایای شبکه سازی

1. افزایش درآمد: شبکه سازی به افزایش درآمد کسب و کار کمک می کند.

2. منافع متقابل: بسیاری از صاحبان کسب و کار تصمیم می گیرند که بخشی از یک سازمان شوند مانند اتاق بازرگانی. این امر به ایجاد گروهی از افراد یکپارچه و همفکر کمک می کند و نوعی حس حمایت و حفاظت را به دنبال دارد.

3. افزایش مشتری: اگر صاحب کسب و کار، مهارت های شبکه سازی را به خوبی بداند، می تواند از سودآرو بودن کسب و کار خود، افزایش جذب مشتریان جدید و حفظ مشتریان قبلی، اطمینان داشته باشد.

10. تمرکز جغرافیایی( Geographic Concentration)

تمرکز صنایع در یک منطقه خاص جغرافیایی، تمرکز جغرافیایی نام دارد. به عنوان مثال صنایع نساجی در شهر کیمبرتور، صنایع شیرینی پزی در سیواکاسی و صنایع پوشاک در شهر تیروپور واقع شده اند. تمرکز جغرافیایی ممکن است به علت اقدامات دولت و یا عوامل طبیعی (آب و هوا) ایجاد شود.

به عنوان مثال، در منطقه T.Nagar از شهر چنای کشور هند، می توانید بسیاری از نمایشگاه های جواهرات و پارچه ای را پیدا کنید. شهرک های صنعتی Guindy، Tidel Park، SIPCOT، نمونه هایی از تمرکز جغرافیایی هستند. به طور مشابه، شهرک های صنعتی توسعه یافته توسط دولت نیز تحت این عنوان قرار می گیرند.

مزایای تمرکز جغرافیایی

1. زیاد بودن تعداد مشتریان

تعداد زیادی از مردم در این منطاق زندگی می کنند. بنابراین شرکت ها می توانند از وجود یک پایگاه مشتری بزرگ لذت ببرند.

2. کاهش هزینه

شرکت ها می توانند هزینه های بازاریابی را کاهش دهند زیرا کارآفرینان دیگر نیازی به تلاش برای جذب مشتریان ندارند. آگهی تبلیغاتی یک شرکت ممکن است برای یک شرکت دیگر نیز جذاب باشد و مورد استفاده قرار بگیرد.

3. صرفه جویی ناشی از مقیاس

تمرکز جغرافیایی زیاد شرکت های مشابه می تواند موجب صرفه جویی ناشی از مقیاس و ایجاد فضاهای مشترک بین شرکت ها شود. شرکت ها می توانند از تکنولوژی های مشابه استفاده کنند و با یکدیگر همکاری کنند تا اطلاعات مربوط به مشکلات مشابهی را که با آنها روبرو هستند، پیدا کنند و همچنین راه هایی برای توسعه فن آوری های جدید بیابند.

4. امکانات بهتر: امکانات خاصی مانند آب، برق، زیرساخت ها، خدمات مفیدر مانند حمل و نقل و بانک ها معمولا توسط دولت و به منظور افزایش کارآفرینی در چنین مناطق ارائه می شوند.

5. همکاری و همیاری

تمرکز جغرافیایی زیاد شرکت های مشابه دارای مجموعه مزایایی در حوزه همکاری و همیاری است که عبارتند از:

• در دسترس بودن موسسات مالی برای تسهیل رشد صنایع
• در دسترس بودن آژانس های فروش تجاری
• مجاورت بازارها برای کالاهای تمام شده
• دسترسی به بازار سرمایه و استراتژی حضور در آن جاده ها و خطوط راه آهن
• دسترسی به مواد خام، نیروی برق و نیروی انسانی
• دسترسی کارگران ماهر به نرخ های اقتصادی (منظور حقوق و مزایای کافی)

منبع: سایت accountlearning

ترجمه شده در موسسه سپینود شرق

کلیه حقوق این وبسایت متعلق به موسسه سپینود شرق می باشد. .

استراتژی معاملاتی

برای موفقیت و سودآوری در بازارهای مالی باید یک استراتژی معاملاتی سودمند داشته باشید. افرادی که از بازارای مالی سود می برند با این بازار آشنایی کامل دارند.

برای موفقیت در بازارهای مالی مختلف باید یک استراتژی معاملاتی داشته باشید. امروزه میلیون ها نفر وارد بازارهای مالی می شوند و سرمایه های زیادی در این بازار رد و بدل می شود. برخی از افراد سود زیادی از بازارهای مالی کسب می کنند زیرا با فنون و استراتژی معاملات در بازارهای مالی آشنایی کامل دارند. در مقابل برخی از افرادی که بدون آشنایی و آموزش وارد بازارهای مالی می شوند ضرر زیادی می بینند.

آشنایی با استراتژی معاملاتی

خرید و فروش سهام در بورس و مدیریت ریسک در بازار بورس با یک استراتژی معاملاتی امکان پذیر است. افرادی که مطابق با یک استراتژی حساب شده در این بازار عمل می کنند از نوسانات قیمتی نهایت استفاده را می برند. در مقابل نوسانات کوچک قیمتی در بازار بورس ضرر مالی شدیدی به افراد مبتدی وارد می کند. منظور از استراتژی، روش هایی است که سرمایه گذاران بر اساس آن اقدام به خرید و فروش سهام می کنند. در واقع زمانی که یک هدف و نقشه ی مشخصی برای حضور در بازار بورس وجود داشته باشد مدیریت اتفاقات ناگهانی به آسانی انجام می گیرد.

بازار بورس پیچیدگی دارد

برای طراحی استراتژی معاملاتی در بازار بورس ایران چه اصولی باید رعایت شود؟

برای داشتن یک استراتژی معاملاتی در بازار بورس ایران باید به اصول اولیه ی طراحی یک استراتژی مطلوب و ترکیب آن با تکنیک های روانشناسی، تحلیل های بنیادی و … تسلط داشته باشید. بازار بورس ایران نسبت به سایر بازارهای مالی پیچیدگی های خاصی دارد. در بازار بورس ایران شرکت های موفق و سودآور کم هستند، اطلاعات آماری در رابطه با قیمت ها و وضعیت شرکت ها بسیار نامنظم است. از این رو برای رسیدن به سود در بازار بورس ایران باید آگاهانه و هدفمندانه عمل کرد.

جمع آوری اطلاعات

جمع آوری اطلاعات از شرکت های موجود در بورس

برای این که بتوانید یک استراتژی معاملاتی قدرتمند داشته باشید باید در ابتدا در مورد شرکت های حاضر در بورس تحقیق کنید و اطلاعاتی در زمینه ی میزان درآمد، سودآوری و … کسب کنید. برای بدست آوردن اطلاعات از هیچ جزئیاتی چشم پوشی نکنید وسعی کنید تا اطلاعات جامع و کاملی جمع آوری کنید. برای بدست آوردن بازار سرمایه و استراتژی حضور در آن اطلاعات مورد نیاز خود می توانید از خبرهای تلویزیون، سایت هایی که اخبار بورس را انعکاس می دهند، گزارش هایی که به صورت طبقه بندی از سازمان بورس منتشر می شود و … استفاده کنید. اطلاعات یکی از مهمترین عناوین مورد نیاز برای طراحی یک استراتژی موفقیت آمیز می باشد.پس از جمع آوری اطلاعات شرکت های مدنظرتان باید برای طراحی استراتژی به تحلیل اطلاعات بدست آمده بپردازید. در این مرحله باید از تمام دانش خود برای بدست آوردن مطالب سودمند از میان حجم عظیمی از اطلاعات استفاده کنید. در مرحله ی پایانی و پس از تحلیل اطلاعات باید یک استراتژی سودمند طراحی کنید.

اعتماد در استراتژی معاملاتی

دو اصل اولیه برای استراتژی معاملاتی

1. اعتماد به استراتژی معاملاتی: برای این که استراتژی ابتدایی که در بازار بورس در پیش گرفته اید نتیجه بخش باشد. باید به استراتژی خود متعهد باشید و هرگز اسیر تصمیمات هیجانی نشوید و از مسیری که در ابتدا تعیین کرده اید خارج نشوید. ممکن است بازار بورس گاهی دچار نوسان شود اما باقی ماندن در این بازار و راسخ بودن در استراتژی خود، می توانند کلید موفقیت باشد.
2. سادگی استراتژی معاملاتی: برای اینکه در بازار بورس موفق باشید و سود زیادی کسب کنید نیازی به استراتژی پیچیده ندارید. استراتژی های پیچیده همیشه خطا و ریسک بالاتر نیز دارند. چنان چه یک تحلیل درست و اصولی انجام داده باشید می توانید با یک استراتژی ساده نیز به اهداف خود دست پیدا کنید.

استراتژی معاملاتی با ذهن قوی

برای داشتن یک استراتژی موفق باید چه کاری انجام داد؟

اصولی که برای یک استراتژی معاملاتی باید رعایت کنید عبارتند از:

• ایجاد یک ذهنیت قوی: افرادی که از یک ذهنیت قوی برخوردار هستند اطمینان دارند که در بازار بورس موفق خواهند شد. این افراد تحت تاثیر هیجانات بازار بورس قرار نمی گیرند و تصمیمات احساسی در معاملات خود نمی گیرند.
• انتخاب یک روش مناسب در یک مقطع زمانی: یکی از مفاهیمی که تاثیر زیادی بر روی استراتژی معاملاتی دارد بازه زمانی می باشد. در واقع هر روشی برای معاملات در یک بازه زمانی تاثیر گذار خواهد بود. به عنوان مثال ممکن است فردی استراتژی خود را برای یک ماه و فردی دیگر برای یک سال بازار سرمایه و استراتژی حضور در آن تدوین کنند. بدین ترتیب هر دو سود قابل توجهی از این استراتژی می برند.
• شناسایی شاخص ها در بازار بورس: فردی که به بازار بورس تسلط داشته باشد با تکیه به دانش خود می تواند بر روی شاخص هایی سرمایه گذاری کند که سود دهی بالایی داشته باشد.

نکاتی که در یک استراتژی باید به آنها توجه شود

1-یکی از مواردی که در استراتژی معاملاتی باید به طور ویژه به آن توجه کنید پیدا کردن نقاط ورود و خروج می باشد. این نقاط مانع ضرر و موجب سودآوری می شوند. 2- برای این که بدانید آیا استراتژی بلند مدت شما در بازار موفقیت آمیز خواهد بود یا خیر باید در مورد حد ضرر و سود خود آگاهی کامل داشته باشید. این حد ضرر به شما کمک می کند تا زمانی که در بازار وضعیت خطرناکی به وجود آمد سریعا از بازار خارج شوید. 3- برای این که از کارایی استراتژی خود اطمینان پیدا کنید باید آن را امتحان کنید. برای این کار کافی است استراتژی را با یک سرمایه اندک و در یک سهام کوچک آزمایش کنید. اگر استراتژی موثر بود می توانید از آن برای سهام های بیشتر استفاده کنید.

استراتژی های موثر در بازار رمز ارز دیجیتال

استراتژی معاملاتی در بازار ارز دیجیتال تفاوت چندانی با بازار سهام بورس ندارد. امروزه به علت رشد قیمتی بیت کوین و سایر رمز ارزها، افراد زیادی به منظور سرمایه گذاری وارد این بازار شده اند. متاسفانه با توجه به سرمایه گذاری های متعدد و نوسانات قیمتی ارز دیجیتال، سرمایه گذاری در این بازار بسیار پر ریسک است. با رعایت چند نکته می توانید ریسک سرمایه گذاری را به میزان زیادی کاهش دهید.

استراتژی تخصیص بهینه دارایی ها در حضور بازار مسکن

ریسک و بازده معیارهایی هستند که میزان مطلوبیت سرمایه گذار از انتخاب مجموعه دارایی های سرمایه گذاری را مشخص می کنند. مسکن و مستغلات با توجه به تجربه کم ریسک بودن و بازدهی مناسب آن در بلندمدت می تواند باعث کاهش ریسک سبد دارایی و افزایش بازدهی آن شود و ضمن تاثیرگذاری بر بازار سرمایه و بازار دارایی ها بر عملکرد نظام اقتصادی نیز موثر واقع می شوند. در مطالعه حا ضر با استفاده از ترکیب مدل های ناهمسانی واریانس شرطی و معادلات دیفرانسیل تصادفی با مدل مارکویتز به برآورد پرتفوی بهینه سرمایه گذار در حضور بازار مسکن پرداخته شده است. برای این منظور از دارایی های قیمت سهام، قیمت مسکن، قیمت سکه و اوراق مشارکت طی دوره 1378-1392 با داده های ماهانه استفاده شده است. از نتایج مدل های ناهمسانی واریانس شرطی و معادلات دیفرانسیل تصادفی بعنوان متغیرهای ورودی در برآورد پرتفوی بهینه مارکویتز استفاده شده است. نتایج نشان می دهد که در دوره رونق بخش املاک، مسکن بعنوان دارایی مسلط در بین دارایی های ریسکی بوده است. در طی دوره های اخیر که دوره رکود بخش مسکن تلقی می شود، مسکن از سبد بهینه سرمایه گذاری خارج شده و به جای آن سهام و سکه دارایی مسلطی در سبد سرمایه گذار تلقی می شود. بطور کلی اوراق مشارکت بعنوان دارایی بدون ریسک در تمامی دوره ها بعنوان بازار سرمایه و استراتژی حضور در آن یکی از دارایی های قابل اعتماد در سبد بهینه سرمایه گذار به حساب می آید.

کلیدواژه ها:

پرتفوی بهینه پویا ، مسکن ، بهینه یابی میانگین -واریانس مارکویتز ، معادلات دیفرانسیل تصادفی ، مدل ناهمسانی واریانس شرطی

چگونه یک گزارش تحلیل بازار بنویسیم؟

تحلیل بازار (Market Analysis) یکی از قسمت‌های کلیدی هر استراتژی بازاریابی در راه ‌اندازی کسب‌ وکار است، گزارش تجزیه و تحلیل بازار شما اگر به درستی تهیه شود، مسیر اصلی فعالیت های کسب وکار شما را مشخص خواهد کرد. با یک تحلیل بازار مناسب شما می‌توانید سرمایه‌گذاران را جذب کرده، از خطرات موجود در مسیر کسب ‌وکار دوری کنید و در نهایت مشتریان بیشتری بدست آورید.

تحلیل بازار( Market Analysis) یا تحقیقات بازار (Market Research)

تحلیل بازار به اختصار یعنی بررسی، آنالیز و شناخت بازار، صنعت و یا بخشی از یک بازار تعریف شده. تحقیقات بازار یعنی بررسی، شناخت و تحلیل بازار هدف ( مشتریان)، رقبا ، رفتار مصرفی و … جدول زیر به شفافی و سادگی کلیات تفاوت بین تحلیل بازار و تحقیقات بازار را بیان می کند :

استراتژی های کسب و کار
(Business Strategy)

استراتژی های بازاریابی

اگر به دنبال تأمین مالی هستید، تحلیل بازار یک عامل کلیدی برای سرمایه گذاران بالقوه است تا مطمئن شوند که شرکت شما با اعداد درست و داده‌های حقیقی، آینده‌ی کسب ‌وکار خود را پیش بینی می‌کند. تحلیل بازار یعنی اطلاعات کامل، قابل فهم و مشخصی که باعث تعیین ویژگی‌های مخصوص بازار هدف شما شده و تحلیل این اطلاعات به شما کمک می‌کند برای کسب ‌وکار خود تصمیم گیری کنید.

با انجام تجزیه و تحلیل بازار می‌توانید داده‌های ارزشمندی را جمع آوری کنید که به شما کمک می‌کند مشتریان خود را به خوبی بشناسید و استراتژی قیمت‌گذاری مناسبی را پیاده‌سازی کرده و نقاط ضعف رقبای خود را کشف کنید.

تحلیل بازار در یک طرح کسب وکار به دو منظور به کاربرده می شود.

1. سنجش اینکه وضعیت و جایگاه شما در آن بازار چگونه خواهد بود.
2. و تا به چه اندازه سرمایه گذاری در آن بازار توجیه اقتصادی خواهد داشت.

برای کسانی که قصد سرمایه گذاری در یک کسب و کار را دارند تحلیل بازار دو هدف عمده را دنبال می کند :

1. اثبات اینکه شما بازار مورد نظر را به خوبی می شناسید.
2. پتانسیل و سایز بازار به اندازه ای هست که منجر به یک رشد و سود قابل قبول و مانا برای سرمایه گذارشود.

تحلیل بازار(Market Analysis)و طرح کسب‌ وکار ( Business Plan )

تدوین یک طرح کسب ‌وکار، عملی هوشمندانه‌ است، مخصوصا هنگامی که شما یک کسب‌ وکار تازه را شروع می‌کنید. حتی اگر یک شرکت تک مالکی هستید که نیازی به تأمین مالی برای توسعه‌ی تجارت خود ندارد، تهیه‌ی یک طرح کسب‌ وکار (بیزینس پلن) مشخص برای شما ضروری است. تحلیل بازار نه تنها یکی از قسمت‌های اصلی طرح کسب ‌وکار شما است بلکه برای موفقیت طرح تجاری شما نیز ضروری است.

اگر تأمین مالی از بانک برای شما ضروری است یا می‌خواهید که سرمایه‌داران بالقوه در کسب ‌وکار شما سرمایه گذاری کنند، بخش تحلیل بازار را به درستی تکمیل کنید؛ چرا که وام‌ دهندگان و سرمایه‌گذاران منطقی باید مطمئن شوند که کسب‌ وکار شما می‌تواند تقاضای لازم را در بازار رقابتی بدست آورد.

چه مواردی را در تحلیل بازار (Market Analysis) در نظر بگیریم؟

تحلیل بازار باید شامل یک مرور کلی از صنعت شما، نگاهی به بازار هدف، تحلیل رقبای کسب ‌وکار، پیش بینی های تجاری و هرگونه الزامات قانونی کسب‌ وکار شما باشد.
برای انجام تحلیل بازار 5 قسمت زیر را در نظر بگیرید :

• مشتریان هدف وبخش های مختلف بازارهدف
• نیاز بازار
• رقبا
• موانع برای ورود به بازار
• قوانین حاکم بر بازار

اما قبل از شروع به تجزیه و تحلیل بازار، ابتدا به توصیف و بررسی چشم‌اندازی از صنعت مورد نظر بپردازید: در این قسمت از تجزیه و تحلیل بازار، شما در مورد وضعیت کنونی صنعت خود و مسیر حرکت کسب ‌وکارتان به طور کلی بحث می‌کنید. پارامترهای مربوط به بررسی صنعت شامل اندازه، روندها، چرخه‌ی عمر و رشد پیش بینی شده می‌باشند.

مشتریان هدف وبخش های مختلف بازارهدف

شناخت دقیق بازار هدف در ابتدای کسب‌ وکار شما ضروری است، بیشترصاحبان تازه‌کار در تجارت اشتباها چنین تصور می‌کنند که همه‌ی مخاطبین جز بازار بالقوه‌ی آنها هستند، و واضح است که چنین نیست.

در هنگام اندازه گیری بازار، نحوه نگرش و اندازه گیری بازار، بسته به نوع بازار سرمایه و استراتژی حضور در آن کسب و کار متفاوت خواهد بود. به عنوان مثال اگر کسب وکارتنها یک رستوران و یا یک مغازه است با نگرش محلی به ارزیابی و تحلیل بازار بپردازید. (یعنی بازار اطراف مغازه و یا رستوران را می سنجید و اندازه گیری می کنید) اما اگر برای یک مجموعه رستوران زنجیره ای به تحلیل بازار پرداخته اید، باید در سطح بزرگتر (کشوری) به اندازه گیری بازار هدف با توجه به نوع مخاطب رستوران زنجیره ای بپردازید.
هنگام اندازه گیری بازار، میزان خرید سالانه‌ی محصولات و خدمات خود را توسط مشتریان محاسبه کنید و اندازه‌ی بازار بالقوه‌ی کسب‌ وکار خود را بسنجید.
بسته به نوع بازار شما می توانید بخش های متفاوتی از بازار را نیز در نظر بگیرید. (Segments (Different

حجم بازار و ارزش بازار دو فاکتوری هستند که هنگام اندازه گیری بازار باید مدنظر قرار گیرد، به زبانی دیگر “ تعداد مشتریان بالقوه و ارزش آنها “ در بازار با توجه به میزان رقابت در بازار باید به صورت جداگانه محاسبه شود.

ویژگی‌ها و رفتارشناسی مشتری در بازار B2B یا B2C را در نظر بگیرید. ویژگی‌های جمعیت شناختی در بازار B2C مانند سن، درآمد و محل سکونت و … همچنین آگاهی از خصوصیات روانشناختی درباره مشتریان موردنیاز است. شما باید بدانید علایق و عادات خرید مصرف‌کنندگان چگونه است و آیا شرایط کسب ‌وکار شما برای رفع نیاز مشتریان هدف مناسب است؟

رقبا Competitors

مشخص است که شناسایی رقبایی که در مقابل شما ایستاده‌اند، تاکتیک هوشمندانه‌ای است و در عین حال نقاط ضعف رقابت بازار را نیز نشان می‌دهد. آیا به مشتریان بازار، خدمت‌رسانی کافی و مناسب صورت می‌گیرد؟ چه محصول یا خدمتی می‌توانید عرضه کنید که کسب ‌وکارهای مشابه شما نمی‌توانند ارائه دهند؟

در تحلیل رقبا باید کاملا و شفاف به جایگاه برند رقبا در بازار و از دید مشتریان بالقوه پرداخته شود. نقاط قوت و ضعف رقبا را با توانمندی ها و ضعف برندتان مقایسه کنید. برای این کار گردش مالی،تعداد کارکنان، قیمت محصول، سایزشرکت رقیب، کیفیت، ارزش افزوده و…را در جدول مقایسه ای در مورد برند و سایر رقبا در نظر بگیرید.

واقعیت این است که شما به دنبال مشتریانی هستید که به نیازهایشان توسط رقبا پاسخ داده نشده است.

موانع ورود به بازار

مکان، میزان سرمایه، دسترسی آسان به مواد اولیه، تکنولوژی،…. از جمله موانع ورود به بازار هستند که در تجزیه و تحلیل بازار باید در نظر گرفته شوند.
2 سوال عمده در این بخش به صورت خلاصه :

1. چه چیزی موجب می شود که از بازشدن یک مغازه در کنار شما و از دست دادن 50% از مشتریان جلوگیری نمایید.
2. بعد از جوابگویی به سوال اول، اگر استارتاپ هستید چه عاملی موجب می شود که به بازار مورد نظر وارد شوید و موفق شوید؟

پاسخ به دو سوال فوق شما را با تمام جوانب موانع احتمالی برای ورود به بازار آشنا می سازد.
یا به عبارت دیگر جواب دادن به سوالات زیر به شمادر تحلیل بازار و بررسی تمام جوانب موانع احتمالی برای ورود به بازار کمک می کند:
خطرات بالقوه‌ی ورود به بازار هدف شما چیست؟ هزینه‌ی این ورود برای کسب ‌وکار شما چقدر است؟ چه افراد دیگری می‌توانند وارد بازار شما شوند؟

قوانین Regulation

قوانین هر بازار ( منظقه و کشور) از جمله مواردی است که هنگام تحلیل بازار و تصمیم برای ورود به آن باید در نظر گرفته شود.
چه نوع محدودیت‌های قانونی و مقررات دولتی خاصی در بازارمورد نظرتان وجود دارد؟ همه‌ی آنها را شناسایی کرده و چگونگی پیروی از این قوانین را نیز مشخص کنید.

چگونگی دستیابی به داده‌های موردنیاز برای تهیه‌ی گزارش تحلیل بازار شما

تحلیل بازار برای صنایع و کسب ‌وکارهای مختلف، متفاوت است. متأسفانه بیشتر اطلاعات مورد نیاز شما به راحتی قابل دستیابی نیستند. تخمین بعضی از موارد شاید مناسب به نظر برسد اما بیشتر اعداد و داده‌های شما باید براساس اطلاعات واقعی باشد.

اگر کسب‌ وکار شما راه ‌اندازی شده و شروع به کار کرده است. مشتریان بالفعل شما به عنوان یک بازار در دسترس، منبع بسیار ارزشمندی هستند. می‌توانید بازار سرمایه و استراتژی حضور در آن از طریق انجام تحقیقات بازار و تحقیقات اینترنتی و شبکه‌های مجازی برای گرفتن بازخورد در مورد عادات خرید، نیازها و دیگر اطلاعات روانشناختی و نیز شناخت بهتر رقبا استفاده کنید.

تحلیل بازار به دو صورت کمی و کیفی انجام می شود که در آن بازار هدف از جنبه های میزان ارزش بازار و سایز بازار،الگوهای اقتصادی مشتریان،میزان رقابت و الگوهای مصرف و خرید مورد ارزیابی قرار می گیرد.

استراتژی راهیابی به بازارها

بهمن تجلی‌زاده معاون فروش و بازاریابی فولاد خوزستان روند فعلی جهانی شدن، شرکت‌ها را به مرزهای ملی خود محدود نمی‌کند و آنها را برای بازاریابی در یک سکوی بالاتر، یعنی بازار بین‌المللی دعوت می‌کند. بازارهای جدید نشانه‌ای از رشد شرکت و کشورها هستند و هر ملتی برای تجارت با ملت‌های دیگر آزاد است. عمده‌ترین هدف شرکت‌ها از ورود به بازارهای بین‌المللی، ایجاد فرصت‌های مناسب برای کسب سود است.

وقتی شرکتی به‌طور قطع تصمیم می‌گیرد وارد بازار خارجی شود، مجبور است به‌طور جدی و موثر خود را متعهد به ارائه پیوسته کالا و خدمات بداند. در غیر این صورت، مشتریان وی، منابع دیگری را جست‌وجو خواهند کرد. در بازارهای متعدد جهان، شرایط به حدی متفاوت است که نمی‌توان یک روش ورود به بازار را توجیه کرد. استراتژی ورود را باید با محیط خاص هر بازار تطبیق داد. این استراتژی‌ها باید با بهترین خدمات ارائه شوند و هدف‌های شرکت را تامین کنند. مهم‌ترین سوال‌هایی که برای راهیابی به بازارهای بین‌المللی مطرح می‌شوند، عبارت‌اند از:

باید وارد کدام بازار شد؟

چگونه باید وارد بازار شد؟

چگونه باید در آنجا عمل کرد و رشد یافت؟

انتخاب روش صادرات از آن رو اهمیت دارد که تاثیر بسیار زیادی بر روی فعالیت‌ها و اقدامات حین صادرات کالا می‌گذارد. به طور کلی دو روش شناخته‌شده برای صادرات وجود دارد: «روش مستقیم در صادرات کالا» و «روش غیرمستقیم در صادرات کالا».

یکی از اصلی‌ترین روش‌ها برای انجام این کار روش صادرات مستقیم است. در این روش، کالای تولیدی را نه از طریق واسطه، بلکه به صورت مستقیم صادر خواهید کرد. در این روش فرد یا شرکتی که کالا را تولید کرده، خود صفر تا صد مراحل صادرات کالا را نیز بر عهده می‌گیرد. یعنی پیش از تولید محصول یا بعد از تولید آن، ابتدا باید برای آن محصول در کشور یا کشورهای مقصد دست به بازاریابی صادراتی بزند یا به زبان ساده‌تر، مشتری خارجی برای کالای خود پیدا کند. در اینجا ممکن است نیاز به یکسری فعالیت‌ها و اقدامات مربوط به تحقیقات بازار در کشور مقصد باشد.

بازاریابی صادرات، شامل کلیه فعالیت‌هایی است که شرکت به هنگام صادر کردن محصولاتش به یک کشور خارجی درگیر آن است. چالش عمده بازاریابی صادرات شامل انتخاب بازارها یا کشورهای مناسب از طریق تحقیقات بازاریابی، تصمیم‌گیری در مورد تغییرات لازم در کیفیت محصول به نحوی که برای بازارهای خارجی مناسب شوند و انتخاب کانال‌های مناسب صادراتی است. منظور از متغیرهای غیرقابل کنترل عوامل جغرافیایی و سیاسی غالب در کشورهای مختلف است. در داخل یک کشور همه شرکت‌ها باید خود را با تغییرات سیاسی و جغرافیایی آن کشور مطابقت دهند ولی شرکت‌هایی که در سطح خارجی فعالیت می‌کنند باید خود را با سیاست‌های کشورهای دیگر و شرایط بین‌المللی مطابقت دهند.

بازار بین‌المللی نیازمند تخصص و مهارت‌های مدیریتی خاص و گسترده برای رسیدن به شرایط مطلوب با توجه به تغییرات در استراتژی‌های دولت‌ها و بسیاری عوامل دیگر است.

برای دستیابی به بخش‌های مختلف بازاریابی بین‌المللی، تخصص و شایستگی لازم است. رقابت در بازار بین‌المللی بسیار سخت است، زیرا شرکت‌ها هم باید در سطح جهانی و هم در کشور خود با رقبای داخلی رقابت کنند. رقابت بین کشورهای توسعه‌یافته و در حال توسعه نیز که دارای استانداردهای متفاوتی هستند و برای یکدیگر شرکای نابرابری هستند از سختی‌های مسیر صادرات هستند. بازاریابی بین‌المللی علاوه بر داشتن مزایای خاص خود، مستعد خطرات و چالش‌های مختلفی است. این چالش‌ها در قالب عوامل سیاسی، اختلافات منطقه‌ای و فرهنگی، وضعیت ناگهانی جنگ، تجدید نظر در قوانین و مقررات دولت‌ها و موانع ارتباطی به وجود می‌آید. از این‌رو ماهیت بازاریابی بین‌المللی به عوامل و شرایط مختلفی بستگی دارد که مهم‌ترین عامل، به سیاست‌های تعیین‌شده از سوی کشورهای مختلف که در بازاریابی بین‌المللی فعال هستند بستگی دارد و تنظیم می‌شود.

مدیریت بازار بین‌المللی دشوار است و نیاز به تحقیقات دقیق در مورد بازار دارد. این یک فرآیند از پیش‌تعریف‌شده است که به سمت طراحی و ارائه محصولات بر اساس خواسته‌های مشتریان خارج از کشور هدایت می‌شود. مدیریت صحیح به شرکت کمک می‌کند تا به اهداف خود برسد.

وظایف بازاریابی بین المللی

فعالیت‌هایی که در بستر بازاریابی انجام می‌شود، به عنوان وظایف بازاریابی بین‌المللی شناخته می‌شود. این اقدامات شامل عملیات زیر است:

مشاهده و تصدیق رفتار مشتریان

انطباق با تغییرات روند بازار

شناسایی رقبا و کسب اطلاعات لازم در مورد آنها

کسب دانش در مورد محصولات

انجام یک تحلیل سیاسی، اقتصادی، اجتماعی و فناوری، یعنی آنالیز PEST

تجزیه و تحلیل SWOT

انتخاب ترکیبات تبلیغاتی مناسب: قیمت‌گذاری، ترویج، تبلیغات و…

مدیریت بازاریابی بین‌المللی

از آنجا که برای یک بنگاه اقتصادی رفع تمام نیازهای مصرف‌کنندگان امکان‌پذیر نیست، بنابراین مدیریت بازاریابی باید فرصت‌های موجود را از طریق تقسیم بازار تجزیه و تحلیل کند، تا بتواند کالا و خدمات مورد نیاز مصرف‌کنندگان مورد نیاز را با توجه به منابع خود تامین کند. منظور از تقسیم بازار این است که بازاری وسیع را با روشی به بخش‌های کوچک‌تر تقسیم کنیم که در هر یک از بخش‌ها یکنواختی بیشتری از نظر عرضه و تقاضا وجود داشته باشد. پس از بررسی بازار و تقسیم آن به بخش‌های مشابه، مدیریت بازاریابی باید تصمیم بگیرد کدام یک از این بخش‌ها را به عنوان بازار هدف انتخاب کند. البته او می‌تواند بیش از یک بخش را بر اساس ترکیب و توانایی کارکنان بازاریابی، توان رقابتی و خط مشی سازمان خود انتخاب کند.

بازاریابی بین‌المللی نیازمند برنامه‌ریزی بلندمدت است. شیوه‌های بازاریابی از کشوری به کشور دیگر متفاوت است و تحت تاثیر عوامل سیاسی و اقتصادی و اجتماعی قرار دارد. فعالیت‌های موجود در بازاریابی بین‌المللی بسیار وقت‌گیر و پیچیده است. علت اصلی این مشکلات قوانین و سیاست‌های محلی حاکم بر کشورهای مختلف است. این عوامل همه در پیشرفت یک کسب‌وکار در بازاریابی بین‌المللی تاثیر دارد.

پس از تدوین استراتژی‌های بازاریابی بر اساس بازار هدف منتخب، نوبت به یافتن اشخاص یا شرکت‌هایی می‌رسد که خریدار کالای مورد نظر در بازار هدف هستند. یکی از بهترین منابع بازاریابی برای برقراری ارتباط با شرکای خارجی، شرکت در نمایشگاه‌های بین‌المللی است. تقاضا برای کالاهای جدید از طریق بازار بین‌المللی ایجاد می‌شود. این موضوع موجب رشد در اقتصاد صنعتی می‌شود. توسعه صنعتی یک کشور از طریق بازاریابی بین‌المللی هدایت می‌شود.

کالاهایی که به صورت مازاد در یک کشور تولید می‌شوند به کشورهای دیگری که بر اساس نتایج به‌دست‌آمده از بازاریابی بین‌المللی نیاز به کالای مورد نیاز دارند، ارسال می‌شود. بنابراین، ارز خارجی محصولات بین کشور صادرکننده و کشورهای واردکننده پاسخگوی نیاز یکدیگر است.

این تنها در صورتی امکان‌پذیر است که همه کشورهای شرکت‌کننده به طور موثری از کالاهای اضافی، خدمات، مواد اولیه و. استفاده کنند. به طور خلاصه، مهم‌ترین مزیت بازاریابی بین‌المللی شامل استفاده موثر از تولید داخلی مازاد، معرفی انواع جدید کالا، بهبود کیفیت تولید و ارتقای همکاری متقابل بین کشورهاست. بازاریابی بین‌المللی صادرات کالا از یک کشور به کشور دیگر را افزایش و به توسعه صنعتی کمک می‌کند.

در روش غیرمستقیم صادرات کالا از طریق یک واسطه این کار را انجام خواهید داد. این واسطه‌ها معمولاً می‌توانند شامل شرکت‌های مدیریت صادرات، شرکت‌های بازاریابی بین‌الملل یا حتی بازرگانان کارکشته و اشخاص حقیقی باشند. در این روش شما از طریق عقد قرارداد، تمام یا بخشی از صادرات کالا را به واسطه مورد نظر (کارگزاران حق‌العمل‌کار صادراتی، دفتر گشایش اعتبار، شرکت‌های تجاری صادراتی، تجار صادرکننده، کارتل‌های صادراتی و. ) واگذار خواهید کرد.

در حال حاضر به دلیل شرایط ناشی از تحریم‌های ظالمانه صرفاً از روش صادرات مستقیم استفاده می‌شود و امکان استفاده از سایر روش‌ها به دلیل مخاطرات و ریسک‌های مرتبط به‌صرفه و صلاح شرکت نیستند. از این‌رو و با توجه به عدم امکان استفاده از روش سرمایه‌گذاری خارجی یا اعطای نمایندگی، در مدل صادراتی فولاد خوزستان ابتدا برای محصولات با بازار سرمایه و استراتژی حضور در آن آنالیز و ابعاد و سطح کیفی مشخص، بازاریابی اولیه انجام می‌شود و سپس پیشنهاد قیمت دریافت می‌شود و بعد برای تولید محصول بر اساس انتظارات و درخواست مشتری اقدام می‌شود.

بر اساس طرح جامع فولاد کشور ظرفیت تولید فولاد در افق ۱۴۰۴ به ۵۵ میلیون تن خواهد رسید. با در نظر گرفتن مصرف سرانه فولاد کشور، حداکثر میزان مصرف داخلی ۳۵ میلیون تن خواهد بود و مازاد بر آن یعنی ۲۰ میلیون تن باید به صادرات اختصاص داده شود. برنامه صادرات شرکت برای سال ۱۴۰۰ بر پایه دو میلیون تن صادرات به ارزش یک میلیارد دلار تدوین شده است. در حال حاضر صادرات فولاد کشور هشت میلیون تن است که سهم فولاد خوزستان از این مقدار برابر ۲۰ درصد است. برای ارتقای ظرفیت تولید شرکت، طرح‌های توسعه‌ای تعریف شده است که با اجرایی شدن آنها سهم صادرات نیز افزایش می‌یابد. همچنین شناسایی طرح‌های توسعه در بازارهای هدف مشتمل بر رقبا و مصرف‌کنندگان در دستور کار است.

در حال حاضر بازارهای هدف برای محصولات فولاد خوزستان عبارت‌اند از:

۱- منطقه خلیج فارس

۲- منطقه خاورمیانه

۳- منطقه شمال آفریقا

۴- منطقه آسیای جنوب شرقی (تایلند، اندونزی، مالزی، فلیپین)

با توجه به افزایش مقدار صادرات بر اساس افق ۱۴۰۴ و همچنین تنوع محصولات، لازم است متناسب با آن چارت سازمانی معاونت فروش و بازاریابی بازنگری شود، بنابراین به همین منظور در چارت سازمانی مدیریت صادرات، باکس واحد توسعه صادرات اضافه شده است.

در حال حاضر با افزایش بیش از سه‌برابری برنامه صادرات شرکت فولاد خوزستان، شدت یافتن تحریم‌ها و عدم امکان استفاده از روش‌های متنوع پرداخت در تجارت بین‌الملل و تمرکز صرف بر فروش‌های نقدی که آن انتقال وجه هم نیازمند به‌کارگیری راه‌های دور زدن تحریم‌ها همراه با ریسک است، تغییر اساسی در شرایط محیط رقابتی در کشور و منطقه (از قبیل ایجاد شرکت‌های فولادی جدید، ایجاد کارخانه‌های فولادی توسط نوردکاران یا کارخانه‌های مواد اولیه) باعث افزایش بیش از حد رقبا و به تبع آن تغییر رفتار و انتظارات مشتریان شده و بنابراین شرح وظایف و مسوولیت‌های واحد صادرات در شرایط کنونی نه‌تنها قابل قیاس با سال‌های گذشته نیست، بلکه باعث وارد شدن فشار کاری بیش از حد بر نیروهای باتجربه شده است. بنابراین پس از جلسات تخصصی و جمع‌بندی‌های صورت‌گرفته، ساختار واحد صادرات به شرح ذیل مورد بازنگری قرار گرفت: ساختار تشکیلاتی واحد صادرات شامل دو بخش «قراردادها و سفارشات صادرات» و «خدمات صادرات» بود که بدین منظور واحد جدیدی با عنوان «توسعه صادرات» که مسوولیت امور بازاریابی و کنترل فرآیندهای صادرات را دارد به ساختار قبلی اضافه شد. در این میان برای رصد کردن قیمت‌های جهانی از منابع معتبر بین‌المللی استفاده می‌شود.

از آنجا که بازاریابی در سطح جهانی بسیار مستعد ریسک‌ها و خطراتی است که بسیار پیچیده و غیر‌شفاف است، نیاز است برای روشن شدن موقعیت خود در بازار، از وضعیت موجود بازارهای هدف اطلاعات کافی در اختیار داشته باشیم. قیمت‌گذاری صادرات کالا با قیمت‌گذاری داخلی متفاوت هستند: وضعیت بازار خارجی، هزینه‌های متفاوت مراحل صادرات، استراتژی‌های مختلف قیمت‌گذاری و ارزهای مختلف، بر هزینه‌ای که برای خدمات یا محصول خود از مشتریان دریافت می‌کنید تاثیر دارند. قیمت‌گذاری برای هر بازار نیازمند شناخت هزینه‌های متغیر، تقاضا و میزان رقابت در بازار هدف است. بسیاری از مشتریان، قصد دارند از قیمت شما مطلع شوند، بنابراین ضروری است قبل از مذاکره در خصوص قیمت محصولات، با درک صحیح از بازار فعلی و پیش‌بینی آینده کوتاه‌مدت، قیمت‌های خود را تعیین کنید.

اولین گام در این مسیر، جمع‌آوری اطلاعات پایه در مورد بازار است. در شرکت فولاد خوزستان این اطلاعات از منابع آنلاین خارجی (شامل متال اکسپورت، متال بولتن، دلفیکا، استیل اوربیس) دریافت می‌شوند. همچنین در بخش تحلیل اخبار بازار مطالب مربوط به واردات و صادرات مرتبط با هر کشور ارائه شده است.

چالش‌های توسعه بازارهای صادراتی

چالش‌های بیرونی: عمدتاً مسائل مرتبط با تحریم‌ها در حوزه‌های حمل‌و‌نقل بین‌المللی و کشتیرانی، بیمه، خدمات بانکی و انتقال درآمدهای ارزی به کشور و عدم تمایل خرید مشتریان از ایران به دلیل نگرانی از تحریم شدن.

چالش‌های درونی:

۱- اعمال سیاست‌های سلیقه‌ای و اتخاذ تصمیمات غیر‌کارشناسی توسط فرد یا افراد بدون توجه به تبعات مخرب این سیاست‌ها. اجرای این سیاست‌ها باعث سلب اعتماد مشتریان صادراتی می‌شود. در این مورد می‌توان به عدم صدور مجوز صادرات فولاد برای مدت بیش از دو هفته از طرف معاونت معدنی اسبق وزارت صمت اشاره کرد که باعث وارد شدن صدها هزار دلار خسارات معطلی کشتی‌ها در بنادر کشور به مالکان کشتی و خریداران شد و نتیجه آن بازار سرمایه و استراتژی حضور در آن از دست دادن بخشی از بازارهای صادراتی بوده است.

۲- در مقطع فعلی با دشوارتر شدن فروش نفت و سایر فرآورده‌های نفتی، نقش صادرات فولاد به عنوان دومین منبع درآمد ارزی کشور بیش از پیش اهمیت خود را نشان می‌دهد. متاسفانه در آن مقطع زمانی به دلیل در تضاد بودن سیاست‌های پیشین وزارت صمت با منافع کلی کشور در زمانی که کشور بیش از هر مقطع دیگری نیاز به کسب درآمدهای ارزی داشت، به‌رغم افزایش قیمت فولاد در بازارهای جهانی این تصمیمات باعث عدم امکان استفاده از فرصت کسب درآمد ارزی شد و نتیجه‌ای جز فرصت‌سوزی به دنبال نداشت که خوشبختانه در سیاستگذاری‌های اخیر امید می‌رود صادرات فولاد تسهیل شود.

اما سیاست‌های دولت تا چه اندازه می‌تواند در افزایش یا کاهش سهم بازار فولاد کشور در بازارهای بین‌المللی نقش داشته باشد؛ چراکه بازارهای صادراتی عرصه رقابت بین صادرکنندگان است و خلأ ناشی از عدم حضور یک صادرکننده به سرعت توسط سایر رقبا پر می‌شود. حضور مستمر و پایدار در بازارهای صادراتی و امکان تامین مواد مورد نیاز مشتریان در این بازارها یکی از شاخص‌های مهم برای مشتریان است. بازارهای صادراتی نیاز به حضور مستمر صادرکنندگان در این بازارها دارند و عدم حضور در این بازارها حتی برای مدتی کوتاه باعث می‌شود رقبا جایگاه ما را اشغال کنند و سهم بازار ما در این بازارها کاهش پیدا خواهد کرد. بنابراین سیاست‌های دولت نباید شرایطی را برای صادرکنندگان فراهم کند که باعث عدم حضور صادرکنندگان ولو برای مدتی کوتاه در این بازارها شود. بازگشت صادرکنندگان به جایگاه اولیه کار بسیار پر‌زحمت و طولانی‌ای است و در برخی موارد یک صادرکننده شاید هیچگاه نتواند به جایگاه قبلی خود در بازار بازگردد. بنابراین سیاست‌های دولت باید تضمین‌کننده حضور مستمر صادرکنندگان در بازارهای هدف باشد.

پیش‌شرط توسعه صادرات

مهم‌ترین اصل برای توسعه صادرات کشور، فراهم ساختن زیر‌ساخت‌های لازم برای صادرات و برنامه‌ریزی بلند‌مدت برای حضور در بازارهای هدف است؛ از جمله توسعه حمل‌و‌نقل ریلی و جاده‌ای برای حضور در بازارهای اوراسیا، افزایش تعداد اسکله‌های فعال برای صادرات ۲۰ میلیون تن، افزایش مبادی خروجی کالاها از طریق مرزهای زمینی و. .

در یک جمع‌بندی درخصوص بحث صادرات و بازاریابی بین‌الملل باید گفت، با توجه به تغییرات سریعی که در اقتصاد بین‌الملل رخ داده است، برنامه‌ریزی برای فعالیت در بازارهای خارج نیز به مراتب مشکل‌تر و پیچیده‌تر از گذشته است. عوامل متعددی در این زمینه دخالت دارند که از میان آنها می‌توان به موارد زیر اشاره کرد: شدت رقابت، تحولات سریع سیاسی و اقتصادی، افزایش موانع و محدودیت‌های تجاری در کشورهای مختلف، گرایش بیشتر به سیاست‌های حمایتی، پیشرفت‌ها و نوآوری‌های سریع در تکنولوژی و گستردگی تبلیغات بازرگانی و قوانین و مقررات درون و برون کشورها.

به‌طور کلی، در سال‌های اخیر رقابت در محیط بازرگانی بین‌المللی، به ویژه در بازار محصولات صنعتی، شدت یافته و ورود عرضه‌کنندگان جدید از جمله کشورهای در حال توسعه را به این بازارها با مشکلات جدی روبه‌رو ساخته است. دانستن اینکه بازار خارجی مورد نظر در کدام مرحله از توسعه اقتصادی است، به مدیریت بازار کمک می‌کند تا در مورد نوع و میزان تقاضا و سیستم بازاریابی آن کشور شناخت بهتری داشته باشد.